Erfolgreich Verkaufen in einer Krise, wie beispielsweise unsere globale Pandemie die seit 2020 dominiert, erfordert ein Umdenken. Das bedeutet für Dich als Unternehmer, als Verkaufsleiter oder Vertriebsmitarbeiter, die Vorstellung eines Idealkunden vorerst aufgibt und lernt sich zu vermarkten.
Wenn Du in jeglicher Art von einer Krise erfolgreich verkaufen willst, bedeutet das für Dich jegliche Vorstellung eines Idealkunden vorerst aufzugeben. In einer Krise ist es nicht an der Zeit, stets selektiv mit seinen Kriterien zu sein. Du musst lernen wie man sich richtig vermarktet. Gerade in einer Krisenzeit benötigst Du eine volle Pipeline, um erfolgreich verkaufen zu können.
Nehmen wir mal an Du bist verantwortlich für ein Unternehmen im Mittelstand, dass lediglich Topkunden betreut. Sprich oberste Spitze. Beispielsweise verantwortet Dein Unternehmen die IT-Infrastruktur anderer Firmen und parallel bist Du für Ihr Marketing im Social Media Bereich verantwortlich. Deine Dienstleistung stellst Du aber nur den Top-Konzerne zur Verfügung.
Wenn Du nun in einer Krise weiterhin erfolgreich verkaufen möchtest, solltest Du womöglich in Erwägung ziehen, auch Aufträge von kleineren Firmen anzunehmen. Denn Dein gesamter Spielplan ändert sich in dieser Zeit, wenn es wenigen Topkunden derzeit auch nicht gut geht. Zudem Ihr Marketingbudget eventuell stark reduzieren. Am Ende des Tages musst Du als Unternehmer vorankommen und Umsatz generieren.
Was gestern, vor einem Monat oder vor einem Jahr funktioniert hat. Bedeutet nicht, dass diese Strategie unbedingt in den kommenden Tagen, Monate und Jahre funktioniert. Wenn sich die Fakten ändern, dann ändert sich auch die Sichtweise beziehungsweise Dein Fahrplan.
„Verkaufen mit Kopf“
Erfolgreich verkaufen in der Krise bedeutet auch, seinen Kundenstamm zu erweitern. Denn wenn Dein typischer Kunden Avatar seine Budgets kürzen, bist Du für weiteres Wachstum und Umsätze gezwungen, Dich um anderweitiges Geschäft zu kümmern.
Wenn sich die Fakten der Wirtschaft ändern, dann müssen sich auch Deine bisherigen Sichtweisen und Aktivitäten ändern.
Gerade während der Corona Pandemie ist es Zeit, vergangene Aktivitäten und Betrachtungen zu hinterfragen, zu reflektieren und zu ändern. Sofern Du natürlich langfristig am Markt Deinen Platz finden willst.
Sagen wir Du hast eine Buchhandlung und warst bisher nur von den Umsätzen deiner Laufkundschaft abhängig. Statt in der Krise wie die derzeitige Corona-Pandemie sich zu beschweren, kannst Du Dich nun damit beschäftigen, wie Du die Bücher beispielsweise innerhalb der Stadt ausliefern kannst. Hierfür kannst Du Studenten engagieren, die die Bücher mit dem Fahrrad ausliefern. Zudem wie Du durch Telefonverkäufe u.a. durch Aktionen die Verkäufe weiterhin vorantreiben kannst. Eine kleine Buchausstellung in Unternehmen? Warum nicht?
Du weißt worauf ich hinaus möchte. Oftmals wird man sogar in solchen Zeiten noch kreativer. Egal in welcher Branche Du arbeitest, Du findest meist immer geeignete Lösungen. Vielleicht solltest Du gerade jetzt darüber nachdenken, Dein Kundenprofil zu erweitern?!
Das heißt nicht, Du solltest Deine langjährigen „Standards“ über Bord werfen. Du passt Dich lediglich neu an, um ein breiteres Spektrum an Interessenten und Projekten zu erhalten. Was bist Du bereit zu geben? Was bist Du bereit umzusetzen?
Frage Dich auch mal, warum Du nicht in einer anderen Region ein Zusatzgeschäft ausübst?
Neue Märkte = Neue Möglichkeiten.
Es kann durchaus Sinn ergeben, für bestimmte Märkte Zeit und Energie zu investieren. Wie sieht dieser Markt in einer anderen Region aus? Gibt es dort geeignete Kunden? Was benötigt es für diesen speziellen Markt um meine Produkte und/oder Dienstleistungen abzusetzen? Welche Konzepte gibt es bereits, die lediglich bisschen frischen Wind benötigen?
Vergiss das was Gestern war und richte Deine Aufmerksamkeit und Deinen Fokus auf das Du tun wirst. Dein Tun und Dein Handeln für eine neues Morgen!
„Verkaufen mit Kopf“
Die Neubewertung Deiner Liste der potentiellen Kunden sollte zu jeder Zeit Deine Arbeitsgrundlage sein. In einer Krisenzeit wie wir sie derzeit haben, ist diese noch viel wichtiger. Du brauchst Kunden, Du benötigst Beziehungen, bestimmte Geschäftsprozesse und Verkaufsprozesse. Diese resultieren dann wiederum in neue Beziehungen, neue Kontakte und dementsprechend neue Geschäfte. Der Verlust aufgrund der aktuellen Gegebenheiten muss in irgendeiner Art und Weise ausgeglichen werden.
Oftmals fragt man sich im Nachgang, warum habe ich denn das nicht schon viel früher umgesetzt? Es eröffnen sich plötzlich Gelegenheiten, die Du dir vorher niemals vorgestellt hast. Vor allem Kunden, die Du höchstwahrscheinlich in besseren Zeiten nicht beachtet, abgelehnt oder übersehen hättest.
Wie weit solltest Du gehen? Das hängt ganz von Dir ab!
Wenn Du beispielsweise bisher Dienstleistungsprojekte von mindestens 1.000 EUR angenommen hast, solltest Du eventuell darüber nachdenken Projekte ab 500 EUR anzunehmen. Das hängt natürlich ganz von Deiner Kalkulation und Deinem Deckungsbeitrag ab. Nimm Dir Zeit und denke darüber nach. Wahrscheinlich gibt es bereits so oder so einige Dinge die Du bereits umsonst abwickelst. Jeden Tag.
Es kann Sinn ergeben vorerst in den sauren Apfel zu beisen, sodass Du im Nachgang nachhaltige und langfristige Kundenbeziehungen aufbaust. Die eines Tages zu Stammkunden werden. Kostenlose Zeit investierst Du ohnehin bereits. Beispielsweise in einer Erstpräsentation oder Produktvorstellung mit dem Ziel ins Geschäft zu kommen und den Deal abzuschließen.
Sei Dir also Deiner Denkweise, Deiner Einstellung bewusst. Erfolgreich verkaufen in der Krise, in einer schrumpfenden Wirtschaft heißt, sich anzupassen und für neue Möglichkeiten Ausschau zu halten.
Denn dein zukünftiges Geschäft folgt Deiner Aufmerksamkeit. Du benötigst zu bestimmten Zeiten und in bestimmten Phasen eine laserscharfen Fokus. Entweder man vermarktet sich und kann verkaufen oder man verschwindet irgendwann von der Bildfläche. In der heutigen Zeit geht das schneller als wir denken.
Auch wenn Du Dich nicht immer ganz wohl dabei fühlst, setze Dein Marketing und Deine Verkaufstechniken kontinuierlich um. Am Ende des Tages benötigst Du mit Deinem Unternehmen Aufmerksamkeit. Ich selbst bin von Sternzeichen ein Krebs und ich selbst bezeichne mich als ein introvertierter Mensch. Nur wenn es darauf ankommt bin ich da und man meine ich sei ein sehr extrovertierter Mensch.
Wenn Du von Deinem Produkt und/oder Dienstleistung überzeugt bist und diese auch sehr viel Mehrwert liefern. Dann ist es Deine Pflicht diese auch zu vermarkten und zu verkaufen. Nur großartige Produkte bringen leider nichts, wenn diese niemand zu sehen bekommt. Niemand davon erfährt.
Du kannst die beste Dienstleistung haben, aber wenn die Leute Ihn nicht kennen, gibt es auch kein Interesse. Versteht sich von selbst. Einfach ausgedrückt:
„Das Bekannteste schlägt immer das Beste“.
Du musst bekannt werden und es ist Deine Aufgabe jede Geschäftsmöglichkeit zu ergreifen und auszunutzen. Nach dem Motto: „Viele Kunden and so vielen Orten wie nur möglich“. Schreie in den Markt: „Hey schaut mal, das könnte Ihr Problem lösen!“
Ohne Wertaustausch = keinen Umsatz = keinen Gewinn
Beim Marketing geht es lediglich darum, volle Aufmerksamkeit zu bekommen. Vorerst mal egal ob gut oder schlecht. Das macht keinen Unterschied. Hauptsache die potentiellen Kunden sehen Dich und nehmen Deine Produkte und/oder Dienstleistungen wahr. Hass ist auch nur eine umgekehrte From der Liebe.
Gemeinsame Umsetzung
Falls Du Unterstützung für Deine Verkaufsprozesse und Verkaufsstrategien suchst, dann schreib mir gerne Deine persönliche Nachricht mit Deinen derzeitigen Herausforderungen.
JETZT NACHRICHT VERFASSEN
Darüber hinaus gebe ich Dir in meinem neuen Buch „Verkaufen mit Kopf“ fundamentale Konzepte an die Hand, die u.a. folgendes beinhalten:
- Dominierende Verkaufsstrategien und Verkaufsprozesse
- Worauf es wirklich im Vertrieb ankommt
- Tools und Methoden für Deinen Vertriebserfolg
- Einfach in der Praxis umzusetzende Methoden anhand beispielhafte Dialoge
Vielen Dank für Deine Zeit und Energie für diesen Beitrag.
Viel Erfolg bei Deiner Umsetzung und bis zum nächsten Mal,
Dein „Verkaufen mit Kopf“ Team