Hallo und herzlich Willkommen zu einem weiteren Beitrag bei „Verkaufen mit Kopf“ , für mehr Kunden und mehr Umsatz. In diesem Beitrag geht es um die 5 Tipps für ein professioneller Verkäufer. Wenn Du also ein professioneller Verkäufer werden möchtest, pass gut auf.
Es gibt bestimmte Dinge, die Du als Verkäufer einfach nicht tun kannst und gleichzeitig professionell zu sein. Egal in welche Branche Du arbeitest, egal ob Du an Kleinunternehmer, mittelständische Unternehmen oder Großunternehmen verkaufst, folgende Dinge kannst Du Dir als professioneller Verkäufer einfach nicht erlauben.
1.
Wirke niemals dem Käufer am Telefon entgegen
Jeder professionelle Verkäufer oder auch Profi eines anderen Bereiches, bleibt am Ball und lernt ständig weiter. D.h. tägliches Training und Rollenspiele mit sich selbst oder am besten mit einem Partner. Was meine ich mit niemals dem Käufer entgegenwirken?
Du kannst niemals einen Kunden am Telefon herausfordern. Es gibt Timeslots wo Du im genau aufzeigst, inwiefern Dein Produkt oder Deine Dienstleistung sein Problem löst. Zudem wie er auf der einen Seite möglicherweise noch Geld spart oder sogar noch mehr Geld einbringt. Dass heißt. stimme dem Kunden immer zu, stelle gezielte, offene und schwierige Fragen und höre aktiv zu.
Beispiel:
Kunde sagt: „Es ist derzeit nicht die richtige Zeit!“
Du sagst: „Ich verstehe, es ist derzeit nicht die richtige Zeit…..“
Dann gehst Du über in die Bedarfsanalyse und findest mehr der Gründe heraus. Nicht die richtige Zeit ist einfach nur ein Einwand. Den wirklichen Einwand spricht er noch nicht aus.
2.
Sende niemals eine Textnachricht oder E-Mail an einen Kunden, die Konfrontation enthält
In meiner ganzen vertrieblichen Karriere hat das noch nie funktioniert. Als professioneller Verkäufer kannst Du dir es gar nicht erlauben, Konfrontationen via E-Mail herauszusenden und per E-Mail oder Textnachricht „heiße“ Themen zu klären. Du wirst dadurch keinen Erfolg haben!
Du musst als professioneller Verkäufer kreativ sein. Finde andere Wege. Möglicherweise auch über seine Mitarbeiter, Freunde und Bekannte, etc. Du kannst Dich nicht wie ein Höhlenmensch verhalten und mit dem Hammer kommunizieren.
Was mein ich damit? Verbeiße Dich nicht zu arg an Kunden. Wenn Du nur von ein paar Kunden abhängig bist und Du wenig Kaltakquise und Warmakquise durchführst, hämmerst Du zu arg auf diese einzigen Kunden ein. Fülle Deine Pipeline und bleibe im Flow. Sei niemals von einer Quelle abhängig.
Wenn Du beispielswese keinen Zugang zum Kunde findest, die Gespräche nicht wirklich fruchten, solltest Du erstmal deine Verkaufsfähigkeiten hinterfragen und reflektieren. Eine andere Option ist es auch, mit einem Kollegen hinzufahren oder dass Dein Kollege mal einen Anruf beim Kunden tätigt. Warum nicht? Wie oft wird das in Deinem Vertriebsteam wirklich gemacht?
Dein Kollegen kann dann entsprechend Spannung herausnehmen. Beispielsweise durch folgende Frage: „Herr X, wir wollen wirklich Ihr Geschäft und vor allem eine langfristige und nachhaltige Partnerschaft mit Ihnen aufbauen. Was können wir genau tun, um das gemeinsam zu realisieren?“
3.
Als Professioneller Verkäufer sich nicht ständig verbessern
Nimm Dir nach persönlichen Kundengespräche oder Kundentelefonate wirklich die Zeit um zu reflektieren. Was lief gut? Welche Dinge habe ich nicht gut umgesetzt? Was kann ich beim nächsten mal besser machen? Als professioneller Verkäufer musst Du herausfinden, an welchen Stellschrauben Du derzeit drehen musst, um Deinen Output zu erhöhen.
Und Merke Dir auch folgendes; etwa 98% der Verkaufe werden zwischen dem 5-12 Kontakt abgeschlossen. Lediglich 2% nach dem 1. Kontakt.
4.
Keine Optionen und Alternativen zu haben
Falls Dein Unternehmen erlaubt und je nachdem was für Produkte und Dienstleistungen Ihr verkauft, es gibt immer ein grad ein bestimmte Flexibilität. Hier spreche ich nicht von einem Preisnachlass, sondern Optionen und Möglichkeiten beispielsweise um auf ein anderes Produkt überzugehen, Downgrades oder Upgrades durchzuführen und falls möglich die Zahlungsbedingungen zu entzerren.
Beispielsweise ist es in Deinem Unternehmen grundsätzlich so, dass Betrag X über Laufzeit Y festgelegt wurde und so umgesetzt werden muss. Warum aber beispielsweise beim ein oder anderen Kunden zu Auftragssicherung den Betrag X reduzieren und die Laufzeit Y erhöhen?
Manchmal ist eben Kreativität gefragt, ein anderes Denken und vor allem Flexibilität in unserer heutigen Zeit. Was kannst Du beispielsweise vorab kostenlos mit hohem Wert zur Verfügung stellen, sodass der Kunde gleich davon profitieren kann? Beispielswese verkaufst Du Produkt A oder Dienstleistung B und bietest Ihm an, dass Du in den ersten 4 Wochen, einmal pro Woche eine einstündige Schulung den Mitarbeitern gibst.
5.
Als professioneller Verkäufer nicht nachfassen
Deals werden wir bereite schon erwähnt, zu 98% zwischen dem 5. und 12. Kundenkontakt abgeschlossen. Nur leider schaffen es die durchschnittlichen Verkäufer nicht mal zum 2. oder 3. Kundenkontakt. Als professioneller Verkäufer musst Du dran bleiben und nachfassen. Jedoch richtig und nicht unüberlegt. Du brauchst die notwendigen Verkaufsstrategien, wenn Du als überdurchschnittlicher und professioneller Verkäufer agieren möchtest.
Vielen Dank für Deine Zeit und Energie, die Du heute in diesen Beitrag gesteckt hast. Was sind Deine derzeitigen Herausforderungen im Vertrieb? Welche Punkte möchtest Du derzeit verbessern und würden Stand Heute massiv Deine Vertriebserfolg erhöhen?
Gerne kannst Du mir eine persönliche Nachricht hinterlassen und wir tauschen uns in einem Gespräch aus.
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Bis dahin verbleiben wir, mit den besten Grüßen
Dein „Verkaufen mit Kopf“ Team