Jedes Jahr hat man als Vertriebsmitarbeiter, Key Account Manager, Account Manager, Verkaufsleiter etc. die Möglichkeit Jahresgespräche durchzuführen. Wie kannst Du also Deine Jahresgespräche mit Deinen Kunden richtig führen?
Um Jahresgespräche richtig führen zu können, sollte man ein paar Punkte beachten. Darüber hinaus geht es ja vorwiegend darum, Preise und anderweitige Vereinbarungen für das kommende Jahr neu zu verhandlen. Zudem weitere Themen ansprechen, für die es bisher wenig Zeit gab. Es ist also ein Zeitpunkt im Jahr, bei dem man auch den Grundstein für zukünftige Lösungen und Verkäufe legen kann.
Wie wir wissen ist Vorbereitung das A & O. Eine professionelle Vorbereitung ist maßgeblich, um Jahresgespräche richtig führen zu können. Unter anderem sind Vorbereitung, Training, eine positive Grundhaltung, Einwandbehandlung und unangenehme Fragen zu stellen alles relevante Punkte. Zum einen um in solchen Gespräche mit einer WIN-WIN Situation herauszugehen. Zum anderen um vom Einkäufer, Geschäftsführer und weitere Entscheidungsträger nicht in die Defensive gedrängt zu werden.
5 Tipps zur praktischen Umsetzung
1. Vorbereitung
Der Erfolg liegt bereits in der Vorbereitung. Das gilt für jedes einzelne Jahresgespräch. Daher solltest Du genügend Zeit in die Vorbereitungsphase investieren. Gerade in hektischen Situationen reagierst Du dann professionell, da Du gut gewappnet bist. Stell Dich auf unterschiedliche Gesprächssituationen ein und setze Dir dabei Dein Minimal – und Maximalziel.
Eine gute Vorbereitung bildet das Fundament für dein zu erzielendes Ergebnis. Erfahrungsgemäß wissen wir alle, dass ohne eine gute Vorbereitung, die Ergebnisse meist nicht zufriedenstellend sind. Dinge meist nicht gut verlaufen und häufig nicht zum Ziel führen. Die Konsequenz daraus ist in unserem Fall der Verlust eines Kunden oder gemeinsames Wachstum voranzutreiben.
Was Du daraus mitnehmen sollst:
Vorbereitung ist enorm wichtig und als professioneller und erfolgreicher Verkäufer kannst Du dir es gar nicht erlauben, dich nicht vorzubereiten. Deine Vorbereitung darf dich jedoch nicht in deiner Flexibilität während des Gesprächs einschränken.
Zur Vorbereitung und um Dein Jahresgespräch richtig führen zu können, geben Dir nachstehende Fragestellungen einen Anhaltspunkt.
- Was ist mein Minimalziel? Was ist mein Maximalziel? (Sowohl geschäftlich als auch persönlich)
- Welche Punkte stehen auf der Agenda für das Jahresgespräch?
- Was sind mögliche Einwände meines Gesprächspartners? Wie reagiere ich darauf?
- Welche Produkt-/Dienstleistungslösungen können angesprochen werden, um das Geschäft des Kunden voranzutreiben?
- Was lief im letzten Jahr gut? Was lief nicht gut?
- Welche derzeitigen Herausforderungen können angesprochen werden?
- Welche Mehrwerte und somit Leistungen sind im Gesamtpaket enthalten?
2. Marktentwicklung
Wie sieht die Gesamtentwicklung des Marktes aus? Gibt es möglicherweise neue Mitspieler die eine Preisstrategie fahren? Wie entwickeln sich die Kosten der Beschaffungskette und die damit verbundenen Logistikkosten?
In welchen Regionen können welche Margen derzeit erzielt werden? Stagniert unser Markt ein wenig oder befinden wir uns gerade in einem Wachstumsmarkt? Was müssen wir derzeit ändern, um kreativ und flexibel auf die Martkentwicklung proaktiv zu agieren?
Hier sollte Zahlen, Daten, Fakten für sich sprechen. Dadurch kannst Du im Kunden- und Jahresgespräch flexibler agieren. Denn solche Punkte werden mit Sicherheit angesprochen.
3. Gesprächsleitfaden
Du als Verkäufer kennst diese Situationen allzu gut. Solche Gespräche finden kundenseits meist in Überzahl statt. In Überzahl und meist auch im Büro des Kunden. Das sind natürlich ganz klar Kundenvorteile.
Daher erstelle Dir einen Gesprächsleitfaden, ein sog. roter Faden der Dich während des Gesprächs unterstützt. Nicht nur durch eine saubere Gesprächsvorbereitung strahlst Du Sicherheit aus und vermittelst dem Kunden Wertschätzung. Sondern auch anhand einem strukturierten Fahrplan für ein zielorientiertes Jahresgespräch. So hast Du bereits die halbe Miete ein Jahresgespräch richtig führen zu können.
Anhand dieser Struktur, diesem Gesprächsleitfaden behältst Du den Überblick, bleibst ruhig und gelassen und vor allem hast Du am Ende die Kontrolle über das Gespräch.
4. Erstelle eine Leistungsbilanz
Schlussendlich geht es ja immer um die Balance zwischen Preis und Kundennutzen. Zum einen versucht der Kunde ständig Gewicht auf die „Preis“ Waagschale zu legen. Zum anderen ist es Deine Aufgabe als Verkäufer mehr Gewicht auf die „Nutzen“ Waagschale zu legen. Am Ende kauft der Kunde immer dann, wenn er für sein zu investierendes Geld einen deutlich höheren Nutzen wahrnimmt.
Der Kunde versucht natürlich immer so günstig wie möglich einzukaufen. Wenn er aber am Ende des Tages einen deutlich höheren Nutzen für sein zu investierendes Geld sieht und Du selbst auch vom Produkt/deiner Dienstleistung überzeugt bist, wird er kaufen. Deine Aufgabe als Verkäufer ist es wie gesagt mehr Gewicht in die Nutzen Waagschale zu legen. Mehrwerte / Benefits übertragen auf die Nutzen des jeweiligen Kunde.
Darüber hinaus kannst Du auch eine Leistungsbilanz erstellen. Für einen besseren Überblick und mit welchem Hebel Du den Kunden noch besser unterstützen kannst. Folgende Fragen können Dir dabei helfen:
- Was hast Du als individueller Verkäufer und Dein Unternehmen im vergangenen Jahr an zusätzlichen Serviceleistungen erbracht? Um den Kunden optimal zu unterstützen?
- Wie oft bist Du wirklich die „Extra Meile“ gegangen? War das dem Kunden auch bewusst?
- Inwiefern hat der Kunde davon profitiert?
- Beruht das ganze noch auf ein Geben und Nehmen, sprich eine partnerschaftliche Beziehung?
Erstelle also eine Leistungsbilanz erbrachten Serviceleistungen (z.B. Kulanzen) und Zusatzleistungen die auch nicht in Rechnung gestellt wurden. Eine einfache Excel-Liste (WAS? WANN? WERT in EUR?) reicht vollkommen aus. Anhand dieser Leistungsbilanz ergibt sich ein Betrag, der Dir u.a. dabei helfen soll, das Preis-Nutzen Verhältnis auf der Nutzenseite aufzuwiegen. In anderen Worten Produktpreis vs. Leistungspaket. Dabei erkennt der Kunde mehr und mehr was er von einer Zusammenarbeit mit Dir und Deinem Unternehmen hat.
5. Ein gemeinsames Ziel mit dem Kunden entwickeln
Du selbst hast natürlich ein Minimal- und Maximalziel gesetzt. Wenn Du aber auch in der Lage bist die Möglichkeiten des Kunden zu erkennen und anhand Deiner Unterstützung gemeinsam mit dem Kunden diese auch zu realisieren. Dann wirst Du dich immer auf der Gewinnerseite wiederfinden.
Das sind richtige und wahrhaftige WIN-WIN Situationen. Überleg Dir also bereits in der Vorbereitungsphase welche Chancen und Möglichkeiten bestehen und wie Du diese auf den Kunden übertragen auch präsentieren und umsetzen kannst. Dabei helfen meist aus der Praxis Fallbeispiele und diese auch mit einer Kalkulation zu untermauern.
FAZIT
Wie Du bereits weißt hat ein Einkäufer neben dem geschäftlichen auch ein persönliches Ziel. Am Ende des Tages versucht er natürlich wirtschaftlich zu handeln und das Beste für sein Unternehmen herauszuschlagen. Sein Aufgabe ist es immer den Preis zu verhandeln.
Darüber hinaus ist es als Verkäufer Deine Aufgabe, den die Vorteile und Merkmale deiner Produkte oder Dienstleistungen auf den jeweiligen Kundennutzen zu übersetzen. Anhand der o.g. Vorgehensweise schaffst Du eine solide Basis für ein Jahresgespräch. Dabei zeigst Du Wege für die gemeinsame Zusammenarbeit auf, schaffst Vertrauen und eine WIN-WIN Situation.
Dadurch wird Dein Kunde dich und dein Unternehmen als Partner wahrnehmen. Das Gefühl haben, dass man sich auch wirklich für ihn und sein Unternehmen interessiert. Dadurch rückt der Preis immer mehr in den Hintergrund und Du wirst eher dein Maximalziel erreichen. Das tun leider immer weniger die Verkäufer heutzutage.
Diese Vorgehensweise dient nicht nur für ein Jahresgespräch, sondern auch in vereinfachter Form für Gespräche unter dem Jahr. Zudem auch in abgeänderter Art und Weise in Bezug auf die Fragestellungen für ein Mitarbeitergespräch.
Gemeinsame Umsetzung
Falls Du Unterstützung für Deine Verkaufsprozesse und Verkaufsstrategien suchst, dann schreib mir gerne Deine persönliche Nachricht mit Deinen derzeitigen Herausforderungen.
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Darüber hinaus gebe ich Dir in meinem neuen Buch „Verkaufen mit Kopf“ fundamentale Konzepte an die Hand, die u.a. folgendes beinhalten:
- Dominierende Verkaufsstrategien und Verkaufsprozesse
- Worauf es wirklich im Vertrieb ankommt
- Tools und Methoden für Deinen Vertriebserfolg
- Einfach in der Praxis umzusetzende Methoden anhand beispielhafte Dialoge
Viel Erfolg bei Deiner Umsetzung, um Deine Jahresgespräche richtig führen zu können
Dein „Verkaufen mit Kopf“ Team