Gerade wenn man im Vertrieb als Verkaufsberater startet und die Einarbeitung hinter sicht hat, geht es ans Eingemachte. Oder man hat erst gar keine Einarbeitung wird direkt ins kalte Wasser geschmissen. Viele der Verkäufer haben dann Angst vor Kunden. Besonders Angst vor Kundenkontakte, Angst vor Kundentelefonate und Angst vor Kundentermine.
Wie fühlst Du Dich derzeit in solchen Situationen? Hattest Du diese Angst vor Kunden bereits gehabt?
Das ist ja keine Angst vor dem Kunden bzw. Menschen an sich, sondern eher die Konfrontationen und Reaktionen der Kunden. In anderen Worten, man weiß nicht genau wie die entsprechende Situation verläuft und wie man dann darauf reagieren und sich verhalten soll. Ansonsten bräuchte man ja keine Angst zu haben.
Hast Du schon mal folgendes erlebt?
Du besuchst einen Kunden und startest das Kundengespräch. Anfänglich verläuft das Kundengespräch ganz normal und scheinbar machst Du bisher alles richtig. Du hast eine positive Einstellung, strahlst diese auch aus, begrüßt freundlich den Kunden, führst einen erforderlichen Small Talk durch, frägst nach seinem Wohlbefinden, nach der Unternehmensentwicklung und hörst natürlich aktiv zu.
Doch bereits nach dieser Einstiegsphase unterbricht Dein Kunde die anfägnlich und mühsam aufgebaute Harmonie in dem er folgendes sagt:
„Alles schön und gut, aber verschwenden Sie nicht meine Zeit. kommen Sie endlich zur Sache!“
Dieser Satz fühlt sich kurz ein wie ein Schlag ins Gesicht. Es gibt immer häufiger Kunden die Ihre Zeit nicht vergeuden wollen. Auch völlig verständlich. Belanglose Fragen mit keinem Nutzen dahinter, kommt für den Kunden nicht in Frage. „Nice to know“ für Dich, aber nicht für den Kunden.
Wenn Du gerade am Anfang und täglich solche Kundensituationen erfährst, denkst Du mit der Zeit das alle Kunden so sind und Du bekommst automatisch und unterbewusst immer mehr Angst vor Kunden bzw. Kundengespräche. Es gibt viele Techniken und Methoden die es zu erlernen gibt, um genau nicht in solche Kundengespräche hineinzugeraten und diese Angst zu entwickeln.
Beispielsweise der Gesprächseinstieg anhand folgendem Satz:
„Herr Müller, vielen Dank für Ihre Zeit die Sie sich heute für mich nehmen. Das weiß ich sehr zu schätzen. Sie haben als Unternehmer immer einen vollen Terminkalender, passt es für Sie wenn ich gleich zum Punkte komme?“
Natürlich ist es als Verkäufer Deine Aufgabe qualitative Fragen zu stellen. Nur komme schneller auf den Punkt und zum Nutzen, dem Deinem Kunden hier und jetzt für sein Unternehmen weiterhilft. Hier kann es sowohl um Sicherheit als auch um Rentabilität oder Wirtschaftlichkeit gehen.
Was heißt das nun konkret?
Wenn Du weißt wie man grundsätzlich mit den unterschiedlichen Kundensituationen selbstverständlich und positiv umgeht, wirst Du die Angst vor Kunden, die Angst vor Kundengespräche und Kundentermine ablegen und erst gar nicht mehr generieren.
Hier gilt es Fragen zu stellen die dem Kunden helfen, sein Problem zu beschreiben. Kurzum welche Lösung er sich wünscht, um seine derzeitigen Herausforderungen zu meistern und sein Problem zu lösen. Aus welchem Grund sollte der Kunde sonst mit Dir sprechen?
Folgende Fragen können Dir in Zukunft dienen:
- Von einer Skala von 1-10, wie sehr sind Sie derzeit mit Ihren Produkten und Dienstleistungen zufrieden?
- Mit welchen Herausforderungen und Schwierigkeiten sehen Sie sich derzeit konfrontiert?
- Was genau wollen Sie verbessert haben, wenn Sie 1-2 Punkte nennen müssten?
Ich denke Du siehst worauf ich hinaus möchte und worauf diese Fragestellungen hinauslaufen. Wenn Du mit dem Kunden durch gezielte Fragestellungen gemeinsam herausfindest, was die Lösung des Problems bzw. der gestellten Aufgabe des Kundens ist, dann hast Du die Bedarfsermittung erfolgreich gemeistert. Vor allem weißt Du dadurch auch hoffentlich was das für den Kunden auch persönlich bedeutet.
Frage hier also sehr genau. Nur wenn Du die Thematik detailliert verstehst, kannst Du im nächsten Schritt eine passende Lösung anbieten, verkaufen und abschließen.
Du brauchst also keine Angst vor Kunden haben, wenn Du das notwendige Handwerkszeug hast. Egal in welchen Kundensituationen Du dich befindest, Du weißt ganz genau welche Schritte Du als nächstes durchführst.
Vorbereitung ist wie immer das A&O, das Fundament für jelgichen Erfolg. Die wichtigen Fragen können vor jedem Kundenbesuch individuelle formuliert und vorbereitet werden. Es liegt vor jedem Kundenbesuch oder Kundentelefonat nur an Dir, ob Du eine Vorbereitung vornimmst oder nicht.
Die wichtigen Fragen können Sie schon in der Vorbereitung kundenindividuell formulieren. Am besten sprichst Du diese vor dem Termin noch laut aus und übst Dich in einer authentischen Aussprache.
Was bedeutet Angst für Dich?
Im Grunde genommen fühlt jeder in bestimmten Situation eine gewisse Angst. Der Unterschied ist jedoch wie Du darauf reagierst. Beispielsweise hatte ich auch eine gewisse Angst vor meinem ersten Vortrag vor etwa 400 Menschen. Am Ende war die Performance sehr gut und alles verlief nach meinen Vorstellungen.
Für mich hatte Angst schon immer zwei Bedeutungen. Und zwar im Hinblick auf die englische Definiton. ANGST heißt auf englisch FEAR. Dadurch erschließen sich zwei Wege, wie Menschen auf diesen einzigartigen und emotionalen Zustand reagieren.
Forget Everything and Run
Was soviel heißt wie alles zu vergessen, stehen und liegen zu lassen und einfach wegzurennen. ODER ABER:
Face Everything and Rise
Was bedeutet, sich gerade diesen Situationen zu stellen, zu lernen und daran zu wachsen.
Das ist der Schlüssel um in unserem Beispiel die Angst vor Kunden zu überwinden. Die Angst vor Kunden soll nicht Dich kontrollieren, sondern genau das Gegenteil. Du musst niemandem etwas beweisen oder jemandem beeindrucken. Es geht lediglich um den Kunden, um seine Probleme und Herausforderungen.
Wenn Du dich weigerst dich von der Angst kontrollieren zu lassen, dann wird es möglich sein das zu tun, was Du willst. In unserem Fall täglich Kundentelefonate und Kundengespräche zu führen und dabei keine Angst mehr zu verspüren. Dabei ist es natürlich wichtig, deine Leidenschaft, Wünsche und Ziele zu verfolgen.
Warum verspüren Verkäufer oftmals die Angst vor Kunden? Aus Angst vor dem Scheitern? Oder aus Angst den Auftrag nicht zu holen? Etwas falsch zu machen?
Wenn man sich diese Gedanken macht, dann hat man nicht das notwendige Werkzeug und Tools zur Hand. Denn wenn ja, strahlst Du enrome Sicherheit aus und aus Angst wird nur noch ein wenig Nervosität. Und das ist auch gut so.
Was würde es für Dich im Vertrieb bedeuten und ändern, wenn die Angst vor Kunden nicht mehr im Fokus steht und Dich nicht mehr kontrolliert? Angst kann Dich aus meinen Erfahrungen heraus in deinen Handlungen und dein Potential extrem limitieren. Glaub mir, Du bist zu viel mehr fähig als Du denkst und auch derzeit umsetzt.
FAZIT
Wenn Du Angst vor Kunden bzw. Kundengespräche und Kundentelefonate hast, dann liegt das meist daran, dass Du noch nicht die notwendigen Werkzeuge zur Hand hast. Was löst der Gedanke an bestimmten Kunden bei Dir aus? Was löst der Gedanke den Kunden zu besuchen oder anzurufen bei Dir aus? Lösen komplett neue Situationen in Dir Angst aus?
Meist kommen dann gewissen Zweifel auf, die dein wirkliches Potential völlig limitieren. Ängstlich zu sein ist nichts Schlimmes oder unnormal. Das ist völlig ok. Aber Dich eben davon zu limitieren, nicht in die Umsetzung zu kommen und dadurch nicht Dein volles Potential auszuschöpfen schon.
Am Endes des Tages triffst Du die Entscheidung und trägst zu 100% die Verantwortung ob die Angst gewinnen wird oder Du sagst: „SCHLUSS!“
Schluss mit angezogener Handbremse zu fahren, schluss ein durchschnittlicher Verkäufer zu sein, schluss nicht Dein volles Potential für Deinen Vertriebserfolg auszuschöpfen. Vor allem schluss, dass die Angst vor Kunden deinen Kurs und deinen Erfolg bestimmt.
Gemeinsame Umsetzung
Falls Du Unterstützung suchst oder spezielle Fragen dazu hast, dann schreib mir gerne Deine persönliche Nachricht mit Deinen derzeitigen Herausforderungen.
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Ich wünsche Dir alles Gute und viel Erfolg!
Dein Team „Verkaufen mit Kopf“