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Verkaufen in der Krise

Erfolgreich Verkaufen in der Krise

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Erfolgreich Verkaufen in einer Krise, wie beispielsweise unsere globale Pandemie die seit 2020 dominiert, erfordert ein Umdenken. Das bedeutet für Dich als Unternehmer, als Verkaufsleiter oder Vertriebsmitarbeiter, die Vorstellung eines Idealkunden vorerst aufgibt und lernt sich zu vermarkten.

Wenn Du in jeglicher Art von einer Krise erfolgreich verkaufen willst, bedeutet das für Dich jegliche Vorstellung eines Idealkunden vorerst aufzugeben. In einer Krise ist es nicht an der Zeit, stets selektiv mit seinen Kriterien zu sein. Du musst lernen wie man sich richtig vermarktet. Gerade in einer Krisenzeit benötigst Du eine volle Pipeline, um erfolgreich verkaufen zu können.

Nehmen wir mal an Du bist verantwortlich für ein Unternehmen im Mittelstand, dass lediglich Topkunden betreut. Sprich oberste Spitze. Beispielsweise verantwortet Dein Unternehmen die IT-Infrastruktur anderer Firmen und parallel bist Du für Ihr Marketing im Social Media Bereich verantwortlich. Deine Dienstleistung stellst Du aber nur den Top-Konzerne zur Verfügung.

Wenn Du nun in einer Krise weiterhin erfolgreich verkaufen möchtest, solltest Du womöglich in Erwägung ziehen, auch Aufträge von kleineren Firmen anzunehmen. Denn Dein gesamter Spielplan ändert sich in dieser Zeit, wenn es wenigen Topkunden derzeit auch nicht gut geht. Zudem Ihr Marketingbudget eventuell stark reduzieren. Am Ende des Tages musst Du als Unternehmer vorankommen und Umsatz generieren.

Was gestern, vor einem Monat oder vor einem Jahr funktioniert hat. Bedeutet nicht, dass diese Strategie unbedingt in den kommenden Tagen, Monate und Jahre funktioniert. Wenn sich die Fakten ändern, dann ändert sich auch die Sichtweise beziehungsweise Dein Fahrplan.

„Verkaufen mit Kopf“

Erfolgreich verkaufen in der Krise bedeutet auch, seinen Kundenstamm zu erweitern. Denn wenn Dein typischer Kunden Avatar seine Budgets kürzen, bist Du für weiteres Wachstum und Umsätze gezwungen, Dich um anderweitiges Geschäft zu kümmern.

Wenn sich die Fakten der Wirtschaft ändern, dann müssen sich auch Deine bisherigen Sichtweisen und Aktivitäten ändern.

Gerade während der Corona Pandemie ist es Zeit, vergangene Aktivitäten und Betrachtungen zu hinterfragen, zu reflektieren und zu ändern. Sofern Du natürlich langfristig am Markt Deinen Platz finden willst.

erfolgreich verkaufen während corona

Sagen wir Du hast eine Buchhandlung und warst bisher nur von den Umsätzen deiner Laufkundschaft abhängig. Statt in der Krise wie die derzeitige Corona-Pandemie sich zu beschweren, kannst Du Dich nun damit beschäftigen, wie Du die Bücher beispielsweise innerhalb der Stadt ausliefern kannst. Hierfür kannst Du Studenten engagieren, die die Bücher mit dem Fahrrad ausliefern. Zudem wie Du durch Telefonverkäufe u.a. durch Aktionen die Verkäufe weiterhin vorantreiben kannst. Eine kleine Buchausstellung in Unternehmen? Warum nicht?

Du weißt worauf ich hinaus möchte. Oftmals wird man sogar in solchen Zeiten noch kreativer. Egal in welcher Branche Du arbeitest, Du findest meist immer geeignete Lösungen. Vielleicht solltest Du gerade jetzt darüber nachdenken, Dein Kundenprofil zu erweitern?!

Das heißt nicht, Du solltest Deine langjährigen „Standards“ über Bord werfen. Du passt Dich lediglich neu an, um ein breiteres Spektrum an Interessenten und Projekten zu erhalten. Was bist Du bereit zu geben? Was bist Du bereit umzusetzen?

Frage Dich auch mal, warum Du nicht in einer anderen Region ein Zusatzgeschäft ausübst?

Neue Märkte = Neue Möglichkeiten.

Es kann durchaus Sinn ergeben, für bestimmte Märkte Zeit und Energie zu investieren. Wie sieht dieser Markt in einer anderen Region aus? Gibt es dort geeignete Kunden? Was benötigt es für diesen speziellen Markt um meine Produkte und/oder Dienstleistungen abzusetzen? Welche Konzepte gibt es bereits, die lediglich bisschen frischen Wind benötigen?

Erfolgreich Verkaufen in der Krise

Vergiss das was Gestern war und richte Deine Aufmerksamkeit und Deinen Fokus auf das Du tun wirst. Dein Tun und Dein Handeln für eine neues Morgen!

„Verkaufen mit Kopf“

Die Neubewertung Deiner Liste der potentiellen Kunden sollte zu jeder Zeit Deine Arbeitsgrundlage sein. In einer Krisenzeit wie wir sie derzeit haben, ist diese noch viel wichtiger. Du brauchst Kunden, Du benötigst Beziehungen, bestimmte Geschäftsprozesse und Verkaufsprozesse. Diese resultieren dann wiederum in neue Beziehungen, neue Kontakte und dementsprechend neue Geschäfte. Der Verlust aufgrund der aktuellen Gegebenheiten muss in irgendeiner Art und Weise ausgeglichen werden.

Oftmals fragt man sich im Nachgang, warum habe ich denn das nicht schon viel früher umgesetzt? Es eröffnen sich plötzlich Gelegenheiten, die Du dir vorher niemals vorgestellt hast. Vor allem Kunden, die Du höchstwahrscheinlich in besseren Zeiten nicht beachtet, abgelehnt oder übersehen hättest.

Wie weit solltest Du gehen? Das hängt ganz von Dir ab!

Wenn Du beispielsweise bisher Dienstleistungsprojekte von mindestens 1.000 EUR angenommen hast, solltest Du eventuell darüber nachdenken Projekte ab 500 EUR anzunehmen. Das hängt natürlich ganz von Deiner Kalkulation und Deinem Deckungsbeitrag ab. Nimm Dir Zeit und denke darüber nach. Wahrscheinlich gibt es bereits so oder so einige Dinge die Du bereits umsonst abwickelst. Jeden Tag.

Es kann Sinn ergeben vorerst in den sauren Apfel zu beisen, sodass Du im Nachgang nachhaltige und langfristige Kundenbeziehungen aufbaust. Die eines Tages zu Stammkunden werden. Kostenlose Zeit investierst Du ohnehin bereits. Beispielsweise in einer Erstpräsentation oder Produktvorstellung mit dem Ziel ins Geschäft zu kommen und den Deal abzuschließen.

Neukundenakquise

Sei Dir also Deiner Denkweise, Deiner Einstellung bewusst. Erfolgreich verkaufen in der Krise, in einer schrumpfenden Wirtschaft heißt, sich anzupassen und für neue Möglichkeiten Ausschau zu halten.

Denn dein zukünftiges Geschäft folgt Deiner Aufmerksamkeit. Du benötigst zu bestimmten Zeiten und in bestimmten Phasen eine laserscharfen Fokus. Entweder man vermarktet sich und kann verkaufen oder man verschwindet irgendwann von der Bildfläche. In der heutigen Zeit geht das schneller als wir denken.

Auch wenn Du Dich nicht immer ganz wohl dabei fühlst, setze Dein Marketing und Deine Verkaufstechniken kontinuierlich um. Am Ende des Tages benötigst Du mit Deinem Unternehmen Aufmerksamkeit. Ich selbst bin von Sternzeichen ein Krebs und ich selbst bezeichne mich als ein introvertierter Mensch. Nur wenn es darauf ankommt bin ich da und man meine ich sei ein sehr extrovertierter Mensch.

Wenn Du von Deinem Produkt und/oder Dienstleistung überzeugt bist und diese auch sehr viel Mehrwert liefern. Dann ist es Deine Pflicht diese auch zu vermarkten und zu verkaufen. Nur großartige Produkte bringen leider nichts, wenn diese niemand zu sehen bekommt. Niemand davon erfährt.

Du kannst die beste Dienstleistung haben, aber wenn die Leute Ihn nicht kennen, gibt es auch kein Interesse. Versteht sich von selbst. Einfach ausgedrückt:

„Das Bekannteste schlägt immer das Beste“.

Du musst bekannt werden und es ist Deine Aufgabe jede Geschäftsmöglichkeit zu ergreifen und auszunutzen. Nach dem Motto: „Viele Kunden and so vielen Orten wie nur möglich“. Schreie in den Markt: „Hey schaut mal, das könnte Ihr Problem lösen!“

Ohne Wertaustausch = keinen Umsatz = keinen Gewinn

Beim Marketing geht es lediglich darum, volle Aufmerksamkeit zu bekommen. Vorerst mal egal ob gut oder schlecht. Das macht keinen Unterschied. Hauptsache die potentiellen Kunden sehen Dich und nehmen Deine Produkte und/oder Dienstleistungen wahr. Hass ist auch nur eine umgekehrte From der Liebe.

erfolgreich verkaufen in der Krise

Gemeinsame Umsetzung

Falls Du Unterstützung für Deine Verkaufsprozesse und Verkaufsstrategien suchst, dann schreib mir gerne Deine persönliche Nachricht mit Deinen derzeitigen Herausforderungen.
JETZT NACHRICHT VERFASSEN

Darüber hinaus gebe ich Dir in meinem neuen Buch „Verkaufen mit Kopf“ fundamentale Konzepte an die Hand, die u.a. folgendes beinhalten:

  •   Dominierende Verkaufsstrategien und Verkaufsprozesse
  •   Worauf es wirklich im Vertrieb ankommt
  •   Tools und Methoden für Deinen Vertriebserfolg
  •   Einfach in der Praxis umzusetzende Methoden anhand beispielhafte Dialoge

JETZT LESEN!

Vielen Dank für Deine Zeit und Energie für diesen Beitrag.

Viel Erfolg bei Deiner Umsetzung und bis zum nächsten Mal,
Dein „Verkaufen mit Kopf“ Team

Herausforderungen im B2B-Vertrieb

B2B Vertrieb in der Zukunft

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Der Erfolg im B2B Vertrieb im 21. Jahrhundert und sein Fundament hat sich in den letzten Jahren nicht maßgeblich verändert. Es sind lediglich neue Verkaufsstrategien hinzugekommen, die oftmals nur umbenannt wurden. Was ist aber die Hauptaufgabe im B2B Vertrieb in der Zukunft? Was sind die Hauptaufgaben eines Verkäufers?

Wer den Erfolg völlig überbewertet wird wahrscheinlich nicht im Vertrieb arbeiten. Beziehungsweise im Vertrieb nicht glücklich werden. Wer der Meinung ist, dass das bisschen Vertrieb sowieso nur noch Online abläuft, der wird sich in Zukunft sehr schwer tun. Vor allem diejenigen, die international agieren und Investitionsgüter verkaufen. Kurzum im B2B Vertrieb.

Vertriebler gehören interessanterweise zu den Berufsbildern, die keine spezifischen Ausbildungen benötigen. Auf der einen Seite gibt es weder eine gezielte Ausbildung noch ein spezielles Studium. Auf der anderen Seite wird oftmals ein Studium im B2B Vertrieb eines Konzerns vorausgesetzt. In anderen Worten ein kaufmännisches oder technisches Studium.

Fleiß schlägt Talent – Quantität schlägt Qualität

Entweder hat man das Talent und kann es oder eben nicht. Man muss dafür geboren sein. Genau solche Aussagen hat man bestimmt schon öfter gehört. Das Gegenteil ist der Fall. Wenn man es nicht lernen will, muss man wohl dafür geboren sein. Der Vertrieb ist ein Handwerk und zwar das Handwerk mit Menschen. So wie ein professioneller Musiker täglich auf seinem Instrument übt, ein Basketballprofi täglich seine Wurftechnik und Laufwege einstudiert, so ist auch der Vertrieb einer kontinuierlichen Lernphase und Optimierung ausgesetzt. Misserfolge gehören dazu.

Kurzum, man lernt ein Handwerk nicht über Nacht oder mit einem gelesenen Buch. Alles ist möglich und erlernbar. Man limitiert sich nur mit seinen eigenen Gedanken. Ich persönlich kenne auch keine erfolgreichen Redner oder Key Note Speaker, die ohne Übung auf die Bühne gehen und Lorbeeren absahnen. Wie so oft muss man kontinuierlich und beständig investieren, statt irgendwo den schnellen Erfolg zu sehen?

Daher habe ich mich dazu entschlossen, einen Ratgeber ins Leben zu rufen und anhand bestimmter Punkte einen roten Faden für deinen Vertriebserfolg zu manifestieren. Ein Ratgeber der dir dabei helfen soll, das Handwerk besser zu verstehen und dich auf deinem Weg zu begleiten. Dieser Ratgeber dient dir als Baukasten, als zusätzlicher Werkzeugkasten, von dem Du entweder alles oder nur Teile davon umsetzen darfst. Das Buch „Verkaufen Mit Kopf“ findest Du auf Amazon unter folgendem Link: JETZT SICHERN!

Zu jeder Situation sollte man spontan agieren können, denn oftmals verlaufen Gespräche anders als erhofft. Dazu dient eben ein Werkzeugkasten mit den richtigen Tools in bestimmten Situationen. Natürlich gibt es auch so etwas wie Talent! Nicht jeder hat das Zeug zum Tischler. Jedoch ist zu einem bestimmten Grad alles erlernbar, wenn man auch wirklich möchte und Dinge in der Praxis umsetzt. Das hängt natürlich an einem selbst. Denn meiner Überzeugung nach kann man alles erreichen, wenn man Zeit und Energie investiert. Zudem sind wir auch im privaten Leben ständig Situationen ausgesetzt, wo wir UNS verkaufen müssen.

Was ist die Hauptaufgabe eines Verkäufers?

Verkäufer werden dafür bezahlt, Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Verkaufen heißt nicht, dem Kunden Dinge aufzureden oder Ihn zu überreden. Das sind eher die Verkäufer, die in einem Verkaufsgespräch sehr gerne und viel Redeanteil haben. Mit anderen Worten den Kunden kaum zu Wort kommen lassen. Natürlich führt auch dieser Verkaufsprozess zu einem Abschluss, jedoch meist nur ein einmaliger Verkaufsabschluss mit dem Kunden. Je mehr Redeanteil ein Verkäufer hat, desto weniger bekommt er während des Gesprächs vom Kunden selbst heraus.

Unser Ziel und unser Interesse soll es aber sein, nachhaltige und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und aufrechtzuerhalten. Was oftmals auch vernachlässigt wird, ist den Kunden professionell zu beraten und ihm die optimale Lösung aufzuzeigen, ihn im Nachgang aber in seinem Entscheidungsprozess zu vernachlässigen, allein zu lassen und ihn nicht dabei zu unterstützen. Dieses Verhalten trifft man auch häufig bei vielen Verkäufern, meist im Vertrieb von Investitionsgütern oder technisch zu argumentierenden Produkte. Der Grund in dieser Branche ist meist der, dass man nicht als aufdringlicher Verkäufer erlebt werden möchte.

Was heißt es also Verkäufer zu sein und Produkte und/oderDienstleistungen zu verkaufen?

In meinen Augen vom eigenen Unternehmen und den eigenen Produkten überzeugt zu sein, den potentiellen Kunden oder Bestandskunden als Partner zu sehen und ihm auf Augenhöhe zu begegnen. Zudem sowohl die Wertschöpfungskette in seinem Unternehmen zu verstehen als auch gemeinsam herauszuarbeiten, wie das eigene Produktportfolio dem Kunden helfen und dazubeitragen kann, ihn noch erfolgreicher zu machen.

Denn schließlich geht es dem Kunden meist darum, welchen Mehrwert er von deinen Produkten bzw. Dienstleistungen haben kann. Zum einen kann das die Erhöhung seiner Produktivität und somit die Erhöhung seiner Wirtschaftlichkeitbedeuten. Zum anderen beispielsweise die Erhöhung seiner Sicherheit, sein Image, Zeit zu sparen etc…

Seinen Nutzen gilt es wie ein Detektiv mit den richtigen Fragen im Detail herausfinden und ihm dann im Entscheidungsprozess zu unterstützen. Letztendlich den Deal abzuschließen! Den Entscheidungsprozess vom Kunden für den Verkaufsabschluss darf man auf keinen Fall außer Acht lassen, weil wir Menschen oftmals entscheidungsschwach sind. Natürlich umso mehr bei höheren Investitionssummen. Das bedeutet auch, dass Du davon überzeugt sein musst, dass dein Produkt zum fairsten kalkuliertesten Einkaufswert, den bestmöglichen Output für deinen Kunden generiert.

Die Zukunft im B2B Vertrieb benötigt mehr Kundennähe als zuvor. Benötigt noch mehr professionelle Verkäufer die verstehen, Mehrwerte zu verkaufen und am Ende des Tages den Abschluss zu tätigen.

Ohne Abschluss = kein Umsatz & ohne Umsatz = kein Gewinn.

Dafür benötigt man eine volle Kunden-Pipeline, produktive Vertriebsaktivitäten und Kontakte. Denn am Ende sind Kontakte = Aufträge. Dafür werden die richtigen Verkaufsstechniken benötigt. Noch wichtiger ist das Erlernte in die Praix umzusetzen.

Auf unserer neuen Homepage unter der Rubrik „Praxistipps“ erfährst Du wöchentlich wertvolle Tipps und Tricks im Bereich Vertrieb. Wir befassen uns sowohl mit der Einstellung als auch grundsätzlich mit dem allgemeinen Verkaufsprozess und Verhandlungs-/Abschlusstechniken.

Wir halten uns gemeinsam auf dem Laufenden, um von einem praxisorientierten Wissen zu profitieren. Sei gespannt und speichere unsere Homepage jetzt unter Deinen Favoriten ab. Setze Dir ein Lesezeichen um ja nichts zu verpassen.

Schreibe uns gerne Deine derzeitigen Herausforderungen und kontaktiere uns über unser Kontaktformular.

Mit den besten Grüßen
Dein Team „Verkaufen mit Kopf“