Es gibt unterschiedliche Kommunikationswege um mit Deinen Kunden zu kommunizieren. Nicht jeder Kommunikationsweg führt mit jedem Kunden zum Ziel. In anderen Worten benötigst Du unterschiedliche Kommunikationswege für unterschiedliche Kunden. Andernfalls wirst Du bestimmte Kunden verlieren. Noch schlimmer, in Zukunft keine Verkaufsabschlüsse realisieren.
Unterschiedliche Kommunikationswege mit Kunden
Kommunikationswege mit Kunden können folgende sein:
- Persönliche Termine
- E–Mail
- Textmessage
- Events
- Social Media Kanäle
- Telefon
- Virtuelle Meetings
- Präsentationen
- etc.
Grundsätzlich spielt es keine Rolle für welchen Kommunikationsweg Du dich entscheidest. Wichtig ist, dass Du für bestimmte Kunden, bestimmte Kommunikationswege gezielt auswählst. Dadurch den KundenKontakt konstant aufrechterhältst und Kundenbeziehungen pflegst. Kreativität ist hier ebenfalls ein Schlüssel zum Vertriebserfolg.
Die unterschiedlichen Kommunikationswege mit Kunden sollen im Verkaufsprozess natürlich zu einem Verkaufsabschluss führen und somit deinem Vertriebserfolg dienen. Die unterschiedlichen Kommunikationswege mit Kunden kannst Du auch als Marketinginstrumente betrachten, um wie bereits erwähnt den Kundenkontakt aufrecht zu erhalten oder dementsprechend die Aufmerksamkeit beim Kunden zu erlangen.
Kommunikationswege als Marketinginstrument
Ein Unternehmenszyklus beziehungsweise Unternehmensprozess lässt sich vereinfacht folgendermaßen skizzieren und veranschaulichen:
In anderen Worten ohne Marketinginstrumente wie z.B. durch E-Mail Marketing, Social Media Kanäle oder Vertriebsmitarbeiter im Außendienst, gibt es keine potentielle Kunden bzw. Leads die Deine Aufmerksamkeit erhalten. Dadurch versäumst Du die Möglichkeit, Verkaufsabschlüsse zu erzielen.
Ohne potentielle Kunden und ohne Kaltakquise, wirst Du als Verkäufer niemals Verkaufsabschlüsse erzielen können und somit auch keinen Umsatz für das Unternehmen generieren. Ohne Umsatz kein Gewinn und ohne Gewinn kein Wachstum. Ein Unternehmen wird demnach früher oder später nicht mehr am Markt standhalten können.
Für die unterschiedlichen Kommunikationswege mit Kunden gibt es auch unterschiedliche Dinge zu beachten. Da wir unseren Schwerpunkt bei der Zusammenarbeit mit Kunden aus dem Außendienst, mit Verkaufsleiter, Account Manager, Sales Manager, nenn die Position im Vertrieb beim Namen, legen, beschäftigen wir uns im heutigen Beitrag mit dem Thema Präsentationen.
Warum gerade Präsentationen?
Wenn Du Außendienstler, Verkaufsberater, Sales Manager, Account Manager, Key Account Manager oder Verkaufsleiter bist, dann hast Du hoffentlich mehrere Kundentermine am Tag bzw. in jeder Woche. Sprich Du musst dich ständig persönlich präsentieren und eine Produkt- oder Unternehmenspräsentation halten. Abgestimmt auf die Bedürfnisse des jeweiligen Kunden.
Schließlich wirst du ohne Kundenkontakte keinen Umsatz generieren und somit keine Verkaufsabschluss zu erzielen.
Die nächste Präsentation beim Kunden steht an und dein Monatsumsatz oder sogar Jahresumsatz hängt von diesem Termin ab. Doch wie bereitest Du dich auf diesen Termin gezielt vor?
Der übliche Weg
Der übliche Weg ist oftmals eine qualitativ gute Bedarfsanalyse, anhand derer Du im Stande bist, relevante Fakten und Argumente zu sammeln. Anhand der gesammelten Fakten und Argumente, sprich anhand der kundenindividuellen Bedürfnisse, bringst Du die notwendigen Punkte in eine präsentiertbare Form. Anhand dieser Du dein Produkt oder deine Dienstleistung präsentierst.
Schwerpunkt sollte hier natürlich sein, inwiefern dein Produkt oder deine Dienstleistung dem Kunden einen Mehrwert in Form von beispielsweise Sicherheit, Wirtschaftlichkeit oder Profitabilität liefert. Zudem sollte ein Minimal- und ein Maximalziel dir zur Vorbereitung dienen.
Denn am Ende des Tages geht es darum was der Kunde von deinem Produkt und/oder von deiner Dienstleistung hat. In anderen Worten welchen Mehrwert Du dem Kunden lieferst. Abgestimmt auf seine individuellen Bedürfnisse und derzeitigen Herausforderungen. Denn eine reine Informationsweitergabe wird dem Kunden keinen Mehrwert liefern.
Wichtig hierbei ist unter anderem Vertrauen zwischen dir und dem Kunden zu schaffen und ihm Klarheit für eine Entscheidungsfindung zu verschaffen. Dann bist Du bereits auf gutem Wege zum Auftrag. Wie gehst Du also bei deiner nächsten Präsentation vor?
Struktur ist King
- Gesprächseröffnung:
Neben einer ordentlichen Begrüßung und Dank für das heutige Meeting sollte Dein Ziel und Zweck klar und deutlich kommuniziert werden. Vor allem was der Kunde davon hat. Respektiere also die Zeit deines Kunden.
Eine guter Einstieg ist es auch den Kunden zu fragen, was er sich vom heutigen Termin erwartet.
- Agenda:
Stelle Deine Agenda vor und ergänze die Erwartungen und relevante Punkte, die sich dein Kunde noch wünscht. Warum eine Agenda während der Präsentation für jeden Beteiligten sichtbar? Weil dadurch niemand und vor allem Du nicht die Orientierung verlierst.
- Präsentation:
Visualisiere den Kundennutzen deines Angebots. Bestenfalls auch durch Kalkulationen anhand der Zahlen deines Kunden. Wiederum abgestimmt auf die Schwerpunkte und Erwartungen des Kunden.
- Zusammenfassung:
Am Ende fasst Du nochmals die wichtigsten Kernbotschaften zusammen und fragst den Kunden was er vom jeweiligen Punkt hält?
Dies liegt auch einen Grundstein für eine weitere Bedarfsanalyse, wenn der Kunde nach einem Testabschluss noch nicht bereit ist zu kaufen. Hier gilt es gezielte Fragen zustellen, aktiv zu zuhören und dadurch weiteres Vertrauen und Sicherheit schenken.
Folgende Fragen können Dir dienen:
- Was genau fehlt Ihnen noch zur Entscheidungsfindung?
- Mal angenommen wir lösen auch Ihre Bedenken zu Punkt 1 und 2, kommen wir dann gemeinsam ins Geschäft?
- Auf einer Skala von 1-10, wie bewerten Sie den Nutzen der sehr konservativen und gemeinsamen Wirtschaftlichkeits- und Profitabilitätsberechnungen anhand Ihrer Zahlen?
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Wenn Du Unternehmer, Selbstständiger, Vertriebsmitarbeiter sowohl im Innendienst als auch Außendienst oder Verkaufsleiter bist, dann schreibe mir gerne eine persönliche Nachricht. Das gilt natürlich für diejenigen, die Ihren Vertriebserfolg wirklich vorantreiben wollen und auch bereit und offen zur Umsetzung sind.
Gerne sprechen wir in einem kostenlosen und 30 minütigen Strategiegespräch über Deine derzeitigen Herausforderungen und wie wir gemeinsam zusammenarbeiten können.
Wir wünschen Dir viel Erfolg bei deiner Umsetzung!
Dein Team „Verkaufen mit Kopf“