Der Erfolg im B2B Vertrieb im 21. Jahrhundert und sein Fundament hat sich in den letzten Jahren nicht maßgeblich verändert. Es sind lediglich neue Verkaufsstrategien hinzugekommen, die oftmals nur umbenannt wurden. Was ist aber die Hauptaufgabe im B2B Vertrieb in der Zukunft? Was sind die Hauptaufgaben eines Verkäufers?
Wer den Erfolg völlig überbewertet wird wahrscheinlich nicht im Vertrieb arbeiten. Beziehungsweise im Vertrieb nicht glücklich werden. Wer der Meinung ist, dass das bisschen Vertrieb sowieso nur noch Online abläuft, der wird sich in Zukunft sehr schwer tun. Vor allem diejenigen, die international agieren und Investitionsgüter verkaufen. Kurzum im B2B Vertrieb.
Vertriebler gehören interessanterweise zu den Berufsbildern, die keine spezifischen Ausbildungen benötigen. Auf der einen Seite gibt es weder eine gezielte Ausbildung noch ein spezielles Studium. Auf der anderen Seite wird oftmals ein Studium im B2B Vertrieb eines Konzerns vorausgesetzt. In anderen Worten ein kaufmännisches oder technisches Studium.
Fleiß schlägt Talent – Quantität schlägt Qualität
Entweder hat man das Talent und kann es oder eben nicht. Man muss dafür geboren sein. Genau solche Aussagen hat man bestimmt schon öfter gehört. Das Gegenteil ist der Fall. Wenn man es nicht lernen will, muss man wohl dafür geboren sein. Der Vertrieb ist ein Handwerk und zwar das Handwerk mit Menschen. So wie ein professioneller Musiker täglich auf seinem Instrument übt, ein Basketballprofi täglich seine Wurftechnik und Laufwege einstudiert, so ist auch der Vertrieb einer kontinuierlichen Lernphase und Optimierung ausgesetzt. Misserfolge gehören dazu.
Kurzum, man lernt ein Handwerk nicht über Nacht oder mit einem gelesenen Buch. Alles ist möglich und erlernbar. Man limitiert sich nur mit seinen eigenen Gedanken. Ich persönlich kenne auch keine erfolgreichen Redner oder Key Note Speaker, die ohne Übung auf die Bühne gehen und Lorbeeren absahnen. Wie so oft muss man kontinuierlich und beständig investieren, statt irgendwo den schnellen Erfolg zu sehen?
Daher habe ich mich dazu entschlossen, einen Ratgeber ins Leben zu rufen und anhand bestimmter Punkte einen roten Faden für deinen Vertriebserfolg zu manifestieren. Ein Ratgeber der dir dabei helfen soll, das Handwerk besser zu verstehen und dich auf deinem Weg zu begleiten. Dieser Ratgeber dient dir als Baukasten, als zusätzlicher Werkzeugkasten, von dem Du entweder alles oder nur Teile davon umsetzen darfst. Das Buch „Verkaufen Mit Kopf“ findest Du auf Amazon unter folgendem Link: JETZT SICHERN!
Zu jeder Situation sollte man spontan agieren können, denn oftmals verlaufen Gespräche anders als erhofft. Dazu dient eben ein Werkzeugkasten mit den richtigen Tools in bestimmten Situationen. Natürlich gibt es auch so etwas wie Talent! Nicht jeder hat das Zeug zum Tischler. Jedoch ist zu einem bestimmten Grad alles erlernbar, wenn man auch wirklich möchte und Dinge in der Praxis umsetzt. Das hängt natürlich an einem selbst. Denn meiner Überzeugung nach kann man alles erreichen, wenn man Zeit und Energie investiert. Zudem sind wir auch im privaten Leben ständig Situationen ausgesetzt, wo wir UNS verkaufen müssen.
Was ist die Hauptaufgabe eines Verkäufers?
Verkäufer werden dafür bezahlt, Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Verkaufen heißt nicht, dem Kunden Dinge aufzureden oder Ihn zu überreden. Das sind eher die Verkäufer, die in einem Verkaufsgespräch sehr gerne und viel Redeanteil haben. Mit anderen Worten den Kunden kaum zu Wort kommen lassen. Natürlich führt auch dieser Verkaufsprozess zu einem Abschluss, jedoch meist nur ein einmaliger Verkaufsabschluss mit dem Kunden. Je mehr Redeanteil ein Verkäufer hat, desto weniger bekommt er während des Gesprächs vom Kunden selbst heraus.
Unser Ziel und unser Interesse soll es aber sein, nachhaltige und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und aufrechtzuerhalten. Was oftmals auch vernachlässigt wird, ist den Kunden professionell zu beraten und ihm die optimale Lösung aufzuzeigen, ihn im Nachgang aber in seinem Entscheidungsprozess zu vernachlässigen, allein zu lassen und ihn nicht dabei zu unterstützen. Dieses Verhalten trifft man auch häufig bei vielen Verkäufern, meist im Vertrieb von Investitionsgütern oder technisch zu argumentierenden Produkte. Der Grund in dieser Branche ist meist der, dass man nicht als aufdringlicher Verkäufer erlebt werden möchte.
Was heißt es also Verkäufer zu sein und Produkte und/oderDienstleistungen zu verkaufen?
In meinen Augen vom eigenen Unternehmen und den eigenen Produkten überzeugt zu sein, den potentiellen Kunden oder Bestandskunden als Partner zu sehen und ihm auf Augenhöhe zu begegnen. Zudem sowohl die Wertschöpfungskette in seinem Unternehmen zu verstehen als auch gemeinsam herauszuarbeiten, wie das eigene Produktportfolio dem Kunden helfen und dazubeitragen kann, ihn noch erfolgreicher zu machen.
Denn schließlich geht es dem Kunden meist darum, welchen Mehrwert er von deinen Produkten bzw. Dienstleistungen haben kann. Zum einen kann das die Erhöhung seiner Produktivität und somit die Erhöhung seiner Wirtschaftlichkeitbedeuten. Zum anderen beispielsweise die Erhöhung seiner Sicherheit, sein Image, Zeit zu sparen etc…
Seinen Nutzen gilt es wie ein Detektiv mit den richtigen Fragen im Detail herausfinden und ihm dann im Entscheidungsprozess zu unterstützen. Letztendlich den Deal abzuschließen! Den Entscheidungsprozess vom Kunden für den Verkaufsabschluss darf man auf keinen Fall außer Acht lassen, weil wir Menschen oftmals entscheidungsschwach sind. Natürlich umso mehr bei höheren Investitionssummen. Das bedeutet auch, dass Du davon überzeugt sein musst, dass dein Produkt zum fairsten kalkuliertesten Einkaufswert, den bestmöglichen Output für deinen Kunden generiert.
Die Zukunft im B2B Vertrieb benötigt mehr Kundennähe als zuvor. Benötigt noch mehr professionelle Verkäufer die verstehen, Mehrwerte zu verkaufen und am Ende des Tages den Abschluss zu tätigen.
Ohne Abschluss = kein Umsatz & ohne Umsatz = kein Gewinn.
Dafür benötigt man eine volle Kunden-Pipeline, produktive Vertriebsaktivitäten und Kontakte. Denn am Ende sind Kontakte = Aufträge. Dafür werden die richtigen Verkaufsstechniken benötigt. Noch wichtiger ist das Erlernte in die Praix umzusetzen.
Auf unserer neuen Homepage unter der Rubrik „Praxistipps“ erfährst Du wöchentlich wertvolle Tipps und Tricks im Bereich Vertrieb. Wir befassen uns sowohl mit der Einstellung als auch grundsätzlich mit dem allgemeinen Verkaufsprozess und Verhandlungs-/Abschlusstechniken.
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Mit den besten Grüßen
Dein Team „Verkaufen mit Kopf“