Kommunikationswege mit Kunden

Veröffentlicht am 14/05/202114/05/2021 von Verkaufen mit Kopf

Es gibt unterschiedliche Kommunikationswege um mit Deinen Kunden zu kommunizieren. Nicht jeder Kommunikationsweg führt mit jedem Kunden zum Ziel. In anderen Worten benötigst Du unterschiedliche Kommunikationswege für unterschiedliche Kunden. Andernfalls wirst Du bestimmte Kunden verlieren. Noch schlimmer, in Zukunft keine Verkaufsabschlüsse realisieren.

Unterschiedliche Kommunikationswege mit Kunden

Kommunikationswege mit Kunden können folgende sein:

Persönliche Termine
E–Mail
Textmessage
Events
Social Media Kanäle
Telefon
Virtuelle Meetings
Präsentationen
etc.

Grundsätzlich spielt es keine Rolle für welchen Kommunikationsweg Du dich entscheidest. Wichtig ist, dass Du für bestimmte Kunden, bestimmte Kommunikationswege gezielt auswählst. Dadurch den KundenKontakt konstant aufrechterhältst und Kundenbeziehungen pflegst. Kreativität ist hier ebenfalls ein Schlüssel zum Vertriebserfolg.

Die unterschiedlichen Kommunikationswege mit Kunden sollen im Verkaufsprozess natürlich zu einem Verkaufsabschluss führen und somit deinem Vertriebserfolg dienen. Die unterschiedlichen Kommunikationswege mit Kunden kannst Du auch als Marketinginstrumente betrachten, um wie bereits erwähnt den Kundenkontakt aufrecht zu erhalten oder dementsprechend die Aufmerksamkeit beim Kunden zu erlangen.

Kommunikationswege als Marketinginstrument

Ein Unternehmenszyklus beziehungsweise Unternehmensprozess lässt sich vereinfacht folgendermaßen skizzieren und veranschaulichen:

In anderen Worten ohne Marketinginstrumente wie z.B. durch E-Mail Marketing, Social Media Kanäle oder Vertriebsmitarbeiter im Außendienst, gibt es keine potentielle Kunden bzw. Leads die Deine Aufmerksamkeit erhalten. Dadurch versäumst Du die Möglichkeit, Verkaufsabschlüsse zu erzielen.

Ohne potentielle Kunden und ohne Kaltakquise, wirst Du als Verkäufer niemals Verkaufsabschlüsse erzielen können und somit auch keinen Umsatz für das Unternehmen generieren. Ohne Umsatz kein Gewinn und ohne Gewinn kein Wachstum. Ein Unternehmen wird demnach früher oder später nicht mehr am Markt standhalten können.

Für die unterschiedlichen Kommunikationswege mit Kunden gibt es auch unterschiedliche Dinge zu beachten. Da wir unseren Schwerpunkt bei der Zusammenarbeit mit Kunden aus dem Außendienst, mit Verkaufsleiter, Account Manager, Sales Manager, nenn die Position im Vertrieb beim Namen, legen, beschäftigen wir uns im heutigen Beitrag mit dem Thema Präsentationen.

Warum gerade Präsentationen?

Wenn Du Außendienstler, Verkaufsberater, Sales Manager, Account Manager, Key Account Manager oder Verkaufsleiter bist, dann hast Du hoffentlich mehrere Kundentermine am Tag bzw. in jeder Woche. Sprich Du musst dich ständig persönlich präsentieren und eine Produkt- oder Unternehmenspräsentation halten. Abgestimmt auf die Bedürfnisse des jeweiligen Kunden.

Schließlich wirst du ohne Kundenkontakte keinen Umsatz generieren und somit keine Verkaufsabschluss zu erzielen.

Die nächste Präsentation beim Kunden steht an und dein Monatsumsatz oder sogar Jahresumsatz hängt von diesem Termin ab. Doch wie bereitest Du dich auf diesen Termin gezielt vor?

Der übliche Weg

Der übliche Weg ist oftmals eine qualitativ gute Bedarfsanalyse, anhand derer Du im Stande bist, relevante Fakten und Argumente zu sammeln. Anhand der gesammelten Fakten und Argumente, sprich anhand der kundenindividuellen Bedürfnisse, bringst Du die notwendigen Punkte in eine präsentiertbare Form. Anhand dieser Du dein Produkt oder deine Dienstleistung präsentierst.

Schwerpunkt sollte hier natürlich sein, inwiefern dein Produkt oder deine Dienstleistung dem Kunden einen Mehrwert in Form von beispielsweise Sicherheit, Wirtschaftlichkeit oder Profitabilität liefert. Zudem sollte ein Minimal- und ein Maximalziel dir zur Vorbereitung dienen.

Denn am Ende des Tages geht es darum was der Kunde von deinem Produkt und/oder von deiner Dienstleistung hat. In anderen Worten welchen Mehrwert Du dem Kunden lieferst. Abgestimmt auf seine individuellen Bedürfnisse und derzeitigen Herausforderungen. Denn eine reine Informationsweitergabe wird dem Kunden keinen Mehrwert liefern.

Wichtig hierbei ist unter anderem Vertrauen zwischen dir und dem Kunden zu schaffen und ihm Klarheit für eine Entscheidungsfindung zu verschaffen. Dann bist Du bereits auf gutem Wege zum Auftrag. Wie gehst Du also bei deiner nächsten Präsentation vor?

Struktur ist King

Gesprächseröffnung:

Neben einer ordentlichen Begrüßung und Dank für das heutige Meeting sollte Dein Ziel und Zweck klar und deutlich kommuniziert werden. Vor allem was der Kunde davon hat. Respektiere also die Zeit deines Kunden.

Eine guter Einstieg ist es auch den Kunden zu fragen, was er sich vom heutigen Termin erwartet.

Agenda:

Stelle Deine Agenda vor und ergänze die Erwartungen und relevante Punkte, die sich dein Kunde noch wünscht. Warum eine Agenda während der Präsentation für jeden Beteiligten sichtbar? Weil dadurch niemand und vor allem Du nicht die Orientierung verlierst.

Präsentation:

Visualisiere den Kundennutzen deines Angebots. Bestenfalls auch durch Kalkulationen anhand der Zahlen deines Kunden. Wiederum abgestimmt auf die Schwerpunkte und Erwartungen des Kunden.

Zusammenfassung:

Am Ende fasst Du nochmals die wichtigsten Kernbotschaften zusammen und fragst den Kunden was er vom jeweiligen Punkt hält?

Dies liegt auch einen Grundstein für eine weitere Bedarfsanalyse, wenn der Kunde nach einem Testabschluss noch nicht bereit ist zu kaufen. Hier gilt es gezielte Fragen zustellen, aktiv zu zuhören und dadurch weiteres Vertrauen und Sicherheit schenken.

Folgende Fragen können Dir dienen:

Was genau fehlt Ihnen noch zur Entscheidungsfindung?
Mal angenommen wir lösen auch Ihre Bedenken zu Punkt 1 und 2, kommen wir dann gemeinsam ins Geschäft?
Auf einer Skala von 1-10, wie bewerten Sie den Nutzen der sehr konservativen und gemeinsamen Wirtschaftlichkeits- und Profitabilitätsberechnungen anhand Ihrer Zahlen?

Wie fandest Du diesen Beitrag? Schreibe mir jetzt Dein Feedback in die Kommentare.

Wenn Du Unternehmer, Selbstständiger, Vertriebsmitarbeiter sowohl im Innendienst als auch Außendienst oder Verkaufsleiter bist, dann schreibe mir gerne eine persönliche Nachricht. Das gilt natürlich für diejenigen, die Ihren Vertriebserfolg wirklich vorantreiben wollen und auch bereit und offen zur Umsetzung sind.

Gerne sprechen wir in einem kostenlosen und 30 minütigen Strategiegespräch über Deine derzeitigen Herausforderungen und wie wir gemeinsam zusammenarbeiten können.

Wir wünschen Dir viel Erfolg bei deiner Umsetzung!

Dein Team „Verkaufen mit Kopf“

5 Tipps für ein Professioneller Verkäufer

Veröffentlicht am 01/05/202101/05/2021 von Verkaufen mit Kopf

Hallo und herzlich Willkommen zu einem weiteren Beitrag bei „Verkaufen mit Kopf“ , für mehr Kunden und mehr Umsatz. In diesem Beitrag geht es um die 5 Tipps für ein professioneller Verkäufer. Wenn Du also ein professioneller Verkäufer werden möchtest, pass gut auf.

Es gibt bestimmte Dinge, die Du als Verkäufer einfach nicht tun kannst und gleichzeitig professionell zu sein. Egal in welche Branche Du arbeitest, egal ob Du an Kleinunternehmer, mittelständische Unternehmen oder Großunternehmen verkaufst, folgende Dinge kannst Du Dir als professioneller Verkäufer einfach nicht erlauben.

1. Wirke niemals dem Käufer am Telefon entgegen

Jeder professionelle Verkäufer oder auch Profi eines anderen Bereiches, bleibt am Ball und lernt ständig weiter. D.h. tägliches Training und Rollenspiele mit sich selbst oder am besten mit einem Partner. Was meine ich mit niemals dem Käufer entgegenwirken?

Du kannst niemals einen Kunden am Telefon herausfordern. Es gibt Timeslots wo Du im genau aufzeigst, inwiefern Dein Produkt oder Deine Dienstleistung sein Problem löst. Zudem wie er auf der einen Seite möglicherweise noch Geld spart oder sogar noch mehr Geld einbringt. Dass heißt. stimme dem Kunden immer zu, stelle gezielte, offene und schwierige Fragen und höre aktiv zu.

Beispiel:

Kunde sagt: „Es ist derzeit nicht die richtige Zeit!“

Du sagst: „Ich verstehe, es ist derzeit nicht die richtige Zeit…..“

Dann gehst Du über in die Bedarfsanalyse und findest mehr der Gründe heraus. Nicht die richtige Zeit ist einfach nur ein Einwand. Den wirklichen Einwand spricht er noch nicht aus.

2. Sende niemals eine Textnachricht oder E-Mail an einen Kunden, die Konfrontation enthält

In meiner ganzen vertrieblichen Karriere hat das noch nie funktioniert. Als professioneller Verkäufer kannst Du dir es gar nicht erlauben, Konfrontationen via E-Mail herauszusenden und per E-Mail oder Textnachricht „heiße“ Themen zu klären. Du wirst dadurch keinen Erfolg haben!

Du musst als professioneller Verkäufer kreativ sein. Finde andere Wege. Möglicherweise auch über seine Mitarbeiter, Freunde und Bekannte, etc. Du kannst Dich nicht wie ein Höhlenmensch verhalten und mit dem Hammer kommunizieren.

Was mein ich damit? Verbeiße Dich nicht zu arg an Kunden. Wenn Du nur von ein paar Kunden abhängig bist und Du wenig Kaltakquise und Warmakquise durchführst, hämmerst Du zu arg auf diese einzigen Kunden ein. Fülle Deine Pipeline und bleibe im Flow. Sei niemals von einer Quelle abhängig.

Wenn Du beispielswese keinen Zugang zum Kunde findest, die Gespräche nicht wirklich fruchten, solltest Du erstmal deine Verkaufsfähigkeiten hinterfragen und reflektieren. Eine andere Option ist es auch, mit einem Kollegen hinzufahren oder dass Dein Kollege mal einen Anruf beim Kunden tätigt. Warum nicht? Wie oft wird das in Deinem Vertriebsteam wirklich gemacht?

Dein Kollegen kann dann entsprechend Spannung herausnehmen. Beispielsweise durch folgende Frage: „Herr X, wir wollen wirklich Ihr Geschäft und vor allem eine langfristige und nachhaltige Partnerschaft mit Ihnen aufbauen. Was können wir genau tun, um das gemeinsam zu realisieren?“

3. Als Professioneller Verkäufer sich nicht ständig verbessern

Nimm Dir nach persönlichen Kundengespräche oder Kundentelefonate wirklich die Zeit um zu reflektieren. Was lief gut? Welche Dinge habe ich nicht gut umgesetzt? Was kann ich beim nächsten mal besser machen? Als professioneller Verkäufer musst Du herausfinden, an welchen Stellschrauben Du derzeit drehen musst, um Deinen Output zu erhöhen.

Und Merke Dir auch folgendes; etwa 98% der Verkaufe werden zwischen dem 5-12 Kontakt abgeschlossen. Lediglich 2% nach dem 1. Kontakt.

4. Keine Optionen und Alternativen zu haben

Falls Dein Unternehmen erlaubt und je nachdem was für Produkte und Dienstleistungen Ihr verkauft, es gibt immer ein grad ein bestimmte Flexibilität. Hier spreche ich nicht von einem Preisnachlass, sondern Optionen und Möglichkeiten beispielsweise um auf ein anderes Produkt überzugehen, Downgrades oder Upgrades durchzuführen und falls möglich die Zahlungsbedingungen zu entzerren.

Beispielsweise ist es in Deinem Unternehmen grundsätzlich so, dass Betrag X über Laufzeit Y festgelegt wurde und so umgesetzt werden muss. Warum aber beispielsweise beim ein oder anderen Kunden zu Auftragssicherung den Betrag X reduzieren und die Laufzeit Y erhöhen?

Manchmal ist eben Kreativität gefragt, ein anderes Denken und vor allem Flexibilität in unserer heutigen Zeit. Was kannst Du beispielsweise vorab kostenlos mit hohem Wert zur Verfügung stellen, sodass der Kunde gleich davon profitieren kann? Beispielswese verkaufst Du Produkt A oder Dienstleistung B und bietest Ihm an, dass Du in den ersten 4 Wochen, einmal pro Woche eine einstündige Schulung den Mitarbeitern gibst.

5. Als professioneller Verkäufer nicht nachfassen

Deals werden wir bereite schon erwähnt, zu 98% zwischen dem 5. und 12. Kundenkontakt abgeschlossen. Nur leider schaffen es die durchschnittlichen Verkäufer nicht mal zum 2. oder 3. Kundenkontakt. Als professioneller Verkäufer musst Du dran bleiben und nachfassen. Jedoch richtig und nicht unüberlegt. Du brauchst die notwendigen Verkaufsstrategien, wenn Du als überdurchschnittlicher und professioneller Verkäufer agieren möchtest.

Vielen Dank für Deine Zeit und Energie, die Du heute in diesen Beitrag gesteckt hast. Was sind Deine derzeitigen Herausforderungen im Vertrieb? Welche Punkte möchtest Du derzeit verbessern und würden Stand Heute massiv Deine Vertriebserfolg erhöhen?

Gerne kannst Du mir eine persönliche Nachricht hinterlassen und wir tauschen uns in einem Gespräch aus.

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Dein „Verkaufen mit Kopf“ Team

Angst vor Kunden überwinden

Veröffentlicht am 25/04/202125/04/2021 von Verkaufen mit Kopf

Gerade wenn man im Vertrieb als Verkaufsberater startet und die Einarbeitung hinter sicht hat, geht es ans Eingemachte. Oder man hat erst gar keine Einarbeitung wird direkt ins kalte Wasser geschmissen. Viele der Verkäufer haben dann Angst vor Kunden. Besonders Angst vor Kundenkontakte, Angst vor Kundentelefonate und Angst vor Kundentermine.

Wie fühlst Du Dich derzeit in solchen Situationen? Hattest Du diese Angst vor Kunden bereits gehabt?

Das ist ja keine Angst vor dem Kunden bzw. Menschen an sich, sondern eher die Konfrontationen und Reaktionen der Kunden. In anderen Worten, man weiß nicht genau wie die entsprechende Situation verläuft und wie man dann darauf reagieren und sich verhalten soll. Ansonsten bräuchte man ja keine Angst zu haben.

Hast Du schon mal folgendes erlebt?

Du besuchst einen Kunden und startest das Kundengespräch. Anfänglich verläuft das Kundengespräch ganz normal und scheinbar machst Du bisher alles richtig. Du hast eine positive Einstellung, strahlst diese auch aus, begrüßt freundlich den Kunden, führst einen erforderlichen Small Talk durch, frägst nach seinem Wohlbefinden, nach der Unternehmensentwicklung und hörst natürlich aktiv zu.

Doch bereits nach dieser Einstiegsphase unterbricht Dein Kunde die anfägnlich und mühsam aufgebaute Harmonie in dem er folgendes sagt:

„Alles schön und gut, aber verschwenden Sie nicht meine Zeit. kommen Sie endlich zur Sache!“

Dieser Satz fühlt sich kurz ein wie ein Schlag ins Gesicht. Es gibt immer häufiger Kunden die Ihre Zeit nicht vergeuden wollen. Auch völlig verständlich. Belanglose Fragen mit keinem Nutzen dahinter, kommt für den Kunden nicht in Frage. „Nice to know“ für Dich, aber nicht für den Kunden.

Wenn Du gerade am Anfang und täglich solche Kundensituationen erfährst, denkst Du mit der Zeit das alle Kunden so sind und Du bekommst automatisch und unterbewusst immer mehr Angst vor Kunden bzw. Kundengespräche. Es gibt viele Techniken und Methoden die es zu erlernen gibt, um genau nicht in solche Kundengespräche hineinzugeraten und diese Angst zu entwickeln.

Beispielsweise der Gesprächseinstieg anhand folgendem Satz:

„Herr Müller, vielen Dank für Ihre Zeit die Sie sich heute für mich nehmen. Das weiß ich sehr zu schätzen. Sie haben als Unternehmer immer einen vollen Terminkalender, passt es für Sie wenn ich gleich zum Punkte komme?“

Natürlich ist es als Verkäufer Deine Aufgabe qualitative Fragen zu stellen. Nur komme schneller auf den Punkt und zum Nutzen, dem Deinem Kunden hier und jetzt für sein Unternehmen weiterhilft. Hier kann es sowohl um Sicherheit als auch um Rentabilität oder Wirtschaftlichkeit gehen.

Was heißt das nun konkret?

Wenn Du weißt wie man grundsätzlich mit den unterschiedlichen Kundensituationen selbstverständlich und positiv umgeht, wirst Du die Angst vor Kunden, die Angst vor Kundengespräche und Kundentermine ablegen und erst gar nicht mehr generieren.

Hier gilt es Fragen zu stellen die dem Kunden helfen, sein Problem zu beschreiben. Kurzum welche Lösung er sich wünscht, um seine derzeitigen Herausforderungen zu meistern und sein Problem zu lösen. Aus welchem Grund sollte der Kunde sonst mit Dir sprechen?

Folgende Fragen können Dir in Zukunft dienen:

Von einer Skala von 1-10, wie sehr sind Sie derzeit mit Ihren Produkten und Dienstleistungen zufrieden?
Mit welchen Herausforderungen und Schwierigkeiten sehen Sie sich derzeit konfrontiert?
Was genau wollen Sie verbessert haben, wenn Sie 1-2 Punkte nennen müssten?

Ich denke Du siehst worauf ich hinaus möchte und worauf diese Fragestellungen hinauslaufen. Wenn Du mit dem Kunden durch gezielte Fragestellungen gemeinsam herausfindest, was die Lösung des Problems bzw. der gestellten Aufgabe des Kundens ist, dann hast Du die Bedarfsermittung erfolgreich gemeistert. Vor allem weißt Du dadurch auch hoffentlich was das für den Kunden auch persönlich bedeutet.

Frage hier also sehr genau. Nur wenn Du die Thematik detailliert verstehst, kannst Du im nächsten Schritt eine passende Lösung anbieten, verkaufen und abschließen.

Du brauchst also keine Angst vor Kunden haben, wenn Du das notwendige Handwerkszeug hast. Egal in welchen Kundensituationen Du dich befindest, Du weißt ganz genau welche Schritte Du als nächstes durchführst.

Vorbereitung ist wie immer das A&O, das Fundament für jelgichen Erfolg. Die wichtigen Fragen können vor jedem Kundenbesuch individuelle formuliert und vorbereitet werden. Es liegt vor jedem Kundenbesuch oder Kundentelefonat nur an Dir, ob Du eine Vorbereitung vornimmst oder nicht.

Die wichtigen Fragen können Sie schon in der Vorbereitung kundenindividuell formulieren. Am besten sprichst Du diese vor dem Termin noch laut aus und übst Dich in einer authentischen Aussprache.

Was bedeutet Angst für Dich?

Im Grunde genommen fühlt jeder in bestimmten Situation eine gewisse Angst. Der Unterschied ist jedoch wie Du darauf reagierst. Beispielsweise hatte ich auch eine gewisse Angst vor meinem ersten Vortrag vor etwa 400 Menschen. Am Ende war die Performance sehr gut und alles verlief nach meinen Vorstellungen.

Für mich hatte Angst schon immer zwei Bedeutungen. Und zwar im Hinblick auf die englische Definiton. ANGST heißt auf englisch FEAR. Dadurch erschließen sich zwei Wege, wie Menschen auf diesen einzigartigen und emotionalen Zustand reagieren.

Forget Everything and Run

Was soviel heißt wie alles zu vergessen, stehen und liegen zu lassen und einfach wegzurennen. ODER ABER:

Face Everything and Rise

Was bedeutet, sich gerade diesen Situationen zu stellen, zu lernen und daran zu wachsen.

Das ist der Schlüssel um in unserem Beispiel die Angst vor Kunden zu überwinden. Die Angst vor Kunden soll nicht Dich kontrollieren, sondern genau das Gegenteil. Du musst niemandem etwas beweisen oder jemandem beeindrucken. Es geht lediglich um den Kunden, um seine Probleme und Herausforderungen.

Wenn Du dich weigerst dich von der Angst kontrollieren zu lassen, dann wird es möglich sein das zu tun, was Du willst. In unserem Fall täglich Kundentelefonate und Kundengespräche zu führen und dabei keine Angst mehr zu verspüren. Dabei ist es natürlich wichtig, deine Leidenschaft, Wünsche und Ziele zu verfolgen.

Warum verspüren Verkäufer oftmals die Angst vor Kunden? Aus Angst vor dem Scheitern? Oder aus Angst den Auftrag nicht zu holen? Etwas falsch zu machen?

Wenn man sich diese Gedanken macht, dann hat man nicht das notwendige Werkzeug und Tools zur Hand. Denn wenn ja, strahlst Du enrome Sicherheit aus und aus Angst wird nur noch ein wenig Nervosität. Und das ist auch gut so.

Was würde es für Dich im Vertrieb bedeuten und ändern, wenn die Angst vor Kunden nicht mehr im Fokus steht und Dich nicht mehr kontrolliert? Angst kann Dich aus meinen Erfahrungen heraus in deinen Handlungen und dein Potential extrem limitieren. Glaub mir, Du bist zu viel mehr fähig als Du denkst und auch derzeit umsetzt.

FAZIT

Wenn Du Angst vor Kunden bzw. Kundengespräche und Kundentelefonate hast, dann liegt das meist daran, dass Du noch nicht die notwendigen Werkzeuge zur Hand hast. Was löst der Gedanke an bestimmten Kunden bei Dir aus? Was löst der Gedanke den Kunden zu besuchen oder anzurufen bei Dir aus? Lösen komplett neue Situationen in Dir Angst aus?

Meist kommen dann gewissen Zweifel auf, die dein wirkliches Potential völlig limitieren. Ängstlich zu sein ist nichts Schlimmes oder unnormal. Das ist völlig ok. Aber Dich eben davon zu limitieren, nicht in die Umsetzung zu kommen und dadurch nicht Dein volles Potential auszuschöpfen schon.

Am Endes des Tages triffst Du die Entscheidung und trägst zu 100% die Verantwortung ob die Angst gewinnen wird oder Du sagst: „SCHLUSS!“

Schluss mit angezogener Handbremse zu fahren, schluss ein durchschnittlicher Verkäufer zu sein, schluss nicht Dein volles Potential für Deinen Vertriebserfolg auszuschöpfen. Vor allem schluss, dass die Angst vor Kunden deinen Kurs und deinen Erfolg bestimmt.

Gemeinsame Umsetzung

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Dein Team „Verkaufen mit Kopf“

Diszipliniert werden im Vertrieb

Veröffentlicht am 17/04/202117/04/2021 von Verkaufen mit Kopf

Hallo und herzlich Willkommen zu einem Kurzbeitrag von „Verkaufen mit Kopf“ bezüglich Deiner Selbstdisziplin. Warum ist es so wichtig diszipliniert zu werden? Was bedeutet diszipliniert werden wirklich? Und wieso genau Deine Selbstdisziplin maßgeblich für Deinen Verkaufserfolg ist.

Selbstdisziplin ist verdammt wichtig für Dein Leben. Sei es für Deine Gesundheit, Dein Unternehmen, Deinem Beruf, Sport auszuüben, zu lesen, Routinen aufzubauen oder dich beispielsweise im Vertrieb weiterzubilden. Nenn es beim Namen, Du brauchst Disziplin um weiterzukommen.

Was bedeutet diszipliniert werden wirklich?

Diszipliniert bist Du wirklich, sobald Du auch mal Entscheidungen treffen kannst, obwohl sie sich gerade im Moment nicht gut anfühlen. Im Allgemeinen kannst Du Deine Gedanken und Gefühle = Deine Informationen und Emotionen nicht kontrollieren. Selbst mit harter und eisernen Disziplin nicht.

Was Du aber mit Disziplin erreichen und realisieren kannst, sind Entscheidungen zu treffen. Entscheidungen die Du selbst kontrollierst. Vielen sprechen immer von Möglichkeiten vs. Probleme. Grundsätzlich begegnen wir in jeder Lebenssituation bestimmten Situationen. Diszipliniert werden heißt dementsprechend auch, sich dafür zu entscheiden, ob diese Situationen einem Möglichkeiten herbeiführen oder man selbst diese Situation als Problem bezeichnet und bewertet.

Mit Selbstdisziplin kannst Du also das erreichen, was Dich wirklich langfristig zufrieden und glücklich macht. Schließlich willst Du ja diszipliniert werden, um die Dinge nachhaltig und kontinuierlich auszuführen und umzusetzen, die Dir während deines Lebensprozesses wichtig sind. Oder nicht? Dranzubleiben wenn es mal schwierig wird und nicht gleich aufgeben zu wollen.

Mich persönlich hat längst nicht jede Laufeinheit beim Sport, jeder Vortrag vor Kunden oder jedes Verkaufs-Rollenspiel der letzten Jahre Spaß gemacht. Das ist auch gar nicht entscheidend. Entscheidend ist es die notwendige Disziplin aufzubauen, um dranzubleiben, die Dinge umzusetzen und zu wachsen.

Disziplin = Freiheit

Genau diejenigen die von Anfang an „immer machen was sie wollen“ um angeblich Ihr Leben zu leben und frei zu sein, landen zu einem späteren Zeitpunkt in Lebenssituationen die sie nicht glücklich machen. Zudem gar nicht mehr die Kraft haben herauszubrechen und etwas zu ändern.

Das ganze Leben haben diese Leute nichts auf die Reihe bekommen . Bis sie durch Ihr „anfängliches und lässiges Leben“ an einem Punkt gelangt sind, der sie nicht mehr erfüllt. Diese Menschen haben keine wirkliche Freiheit mehr. Ihr undiszipliniertes Verhalten hat sie in die Unfreiheit gebracht. Manchmal gibt es eben Dinge, die nicht immer Spaß machen. Sei es bestimmte Aktivitäten im Job, seien es bestimmte Fächer im Studium oder gewisse Entscheidungen als Unternehmer.

Worauf ich hinaus will ist folgendes. Wenn Du beispielsweise im jungen Erwachsenenalter für eine bestimmte Zeit lang machen möchtest was Du willst. Dann ist das völlig ok. Diese Lebensphasen sollte man auch ausnutzen und am besten reisen gehen. Das bringt Dich auch persönlich weiter. Nur wenn Du sagst mich interessiert meine Gesundheit und meine Weiterbildung nicht. Ich esse was ich will und mache einfach jeden Tag was mir Spaß macht (z.B. den ganzen Tag Netflix schauen). Wirst Du in einem späteren Zeitpunkt den Preis dafür bezahlen.

Du wirst unsportlich, übergewichtig und hast keine Energie mehr für die wirklich wichtigen Dinge. Wirst dann nicht mehr in der Lage sein ab und zu die Aktivitäten auszuüben, die Dir Spaß machen. Was heißt also diszipliniert werden in Verbindung mit Freiheit?

Dich gegen das zu entscheiden, was Dir kurzfristige Befriedigung einbringt
Dich für das zu entscheiden, was Dich langfristig und nachhaltig glücklicher macht

Wie wirst Du also wirklich frei?

Durch Disziplin!
Wenn Du einmal Disziplin aufgebaut hast, dann weißt Du wovon ich spreche. Wenn Du bereits sehr diszipliniert bist, dann kannst Du mal hier und dort Dich ungesund ernähren, während des Urlaubs mal kein Sport treiben und Dich für paar Tage nicht weiterzubilden. Danach nimmst Du wieder mit voller Selbstdisziplin die Themen in Angriff.

Jemand der noch keine Disziplin aufgebaut hat, kann sich nicht mal dafür entscheiden, ab heute dies oder jenes für mindestens 90 Tage in Angriff zu nehmen. Und zwar jeden Tag.

Wer hat also mehr Möglichkeiten und Optionen? Wer fühlt sich freier und für sich wertvoller? Der disziplinierte oder der undisziplinierte Mensch?

Diszipliniert werden und somit Deine Selbstdisziplin zu erlangen heißt, deutlich mehr Optionen im Leben zu haben. Freiheit ist immer die Wahl zu haben und dafür auch 100% die Verantwortung zu tragen. Daher führt Disziplin eindeutig zur eigenen Lebensfreiheit.

Was heißt das nun für Deinen Erfolg im Vertrieb?

Wenn Du im Vertrieb nicht diszipliniert bist, dann setzt Du die wichtigen und proaktiven Vertriebsaktivitäten nicht um. Seien es Terminvereinbarungen, Rollenspiele, Training und Weiterbildung, Follow-Up Anrufe, Vorbereitungen, zeitnahe Angeboterstellung, etc.

Wenn Du beispielsweise im Außendienst arbeitest wird es Deinem Vorgesetzten nicht auffallen, wenn Du mal 1-2 Tage oder eine Woche nicht zu Kunden fährst. Sofern es keine Kontrollmechanismen im Unternehmen gibt. Doch was hast Du davon?

Es gibt nie etwas Perfektes und nicht alles muss einem Spaß machen. Es gibt einfach bestimmte Aktivitäten die man nicht immer gerne tut. Aber genau hier kommt die Disziplin ins Spiel. Dennoch die Entscheidungen zu treffen und den Entschluss zu fassen dranzubleiben und ins Handeln zu kommen. Die extra Meile zu gehen.

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Tools um diszipliniert zu werden

Tools als Hilfestellung um Deine Disziplin aufzubauen. Unter anderem um Deine Willenskraft zu stärken und zu fordern. Denn ohne Willenskraft wirst Du keine Disziplin erlangen. Dabei zielen diese Tools auf diverse Gewohnheiten und Fähigkeiten ab.

Integration folgender Gewohnheiten
- Guter Schlaf
- Gesunde und ausgewogene Ernährung (keine konstante Kalorienrestriktion)
- Bewegung
- Meditation und Yoga
Wichtige Fähigkeiten
- Selbstorganisation als Fundament für Disziplin
- Zeitmanagement – Zeit fokussiert und effizient einsetzen
- Beharrlichkeit
- Klare Ziele – Ohne Vision und Mission ist Deine Disziplin ja nutzlos

Mentale Fertigkeiten
- Dankbarkeit für Dinge die Du bereits hast
- Bewusste Entscheidungen
- Selbstvertrauen

Wenn Du ein bestimmtes Maß an Disziplin aufgebaut hast, kannst Du so auch deine eigene Motivation umgehen. Du brauchst dann nicht mehr auf positive Gedanken und Gefühle abzuwarten um die wichtigen Dinge umzusetzen. Sprich weg von der Motivaiton (u.a. postive Emotionen) hin zur Disziplin. Die Stärke der Selbstdisziplin ist es, trotz schlechter Startvoraussetzungen und wenig Motivation anzufangen und ins Handeln zu kommen.

Gemeinsame Umsetzung

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Viel Erfolg bei Deiner Umsetzung und in Zukunft disziplinerter zu werden.

Dein „Verkaufen mit Kopf“ Team

Jahresgespräche richtig führen

Veröffentlicht am 11/04/202111/04/2021 von Verkaufen mit Kopf

Jedes Jahr hat man als Vertriebsmitarbeiter, Key Account Manager, Account Manager, Verkaufsleiter etc. die Möglichkeit Jahresgespräche durchzuführen. Wie kannst Du also Deine Jahresgespräche mit Deinen Kunden richtig führen?

Um Jahresgespräche richtig führen zu können, sollte man ein paar Punkte beachten. Darüber hinaus geht es ja vorwiegend darum, Preise und anderweitige Vereinbarungen für das kommende Jahr neu zu verhandlen. Zudem weitere Themen ansprechen, für die es bisher wenig Zeit gab. Es ist also ein Zeitpunkt im Jahr, bei dem man auch den Grundstein für zukünftige Lösungen und Verkäufe legen kann.

Wie wir wissen ist Vorbereitung das A & O. Eine professionelle Vorbereitung ist maßgeblich, um Jahresgespräche richtig führen zu können. Unter anderem sind Vorbereitung, Training, eine positive Grundhaltung, Einwandbehandlung und unangenehme Fragen zu stellen alles relevante Punkte. Zum einen um in solchen Gespräche mit einer WIN-WIN Situation herauszugehen. Zum anderen um vom Einkäufer, Geschäftsführer und weitere Entscheidungsträger nicht in die Defensive gedrängt zu werden.

5 Tipps zur praktischen Umsetzung

1. Vorbereitung

Der Erfolg liegt bereits in der Vorbereitung. Das gilt für jedes einzelne Jahresgespräch. Daher solltest Du genügend Zeit in die Vorbereitungsphase investieren. Gerade in hektischen Situationen reagierst Du dann professionell, da Du gut gewappnet bist. Stell Dich auf unterschiedliche Gesprächssituationen ein und setze Dir dabei Dein Minimal – und Maximalziel.

Eine gute Vorbereitung bildet das Fundament für dein zu erzielendes Ergebnis. Erfahrungsgemäß wissen wir alle, dass ohne eine gute Vorbereitung, die Ergebnisse meist nicht zufriedenstellend sind. Dinge meist nicht gut verlaufen und häufig nicht zum Ziel führen. Die Konsequenz daraus ist in unserem Fall der Verlust eines Kunden oder gemeinsames Wachstum voranzutreiben.

Was Du daraus mitnehmen sollst:

Vorbereitung ist enorm wichtig und als professioneller und erfolgreicher Verkäufer kannst Du dir es gar nicht erlauben, dich nicht vorzubereiten. Deine Vorbereitung darf dich jedoch nicht in deiner Flexibilität während des Gesprächs einschränken.

Zur Vorbereitung und um Dein Jahresgespräch richtig führen zu können, geben Dir nachstehende Fragestellungen einen Anhaltspunkt.

Was ist mein Minimalziel? Was ist mein Maximalziel? (Sowohl geschäftlich als auch persönlich)
Welche Punkte stehen auf der Agenda für das Jahresgespräch?
Was sind mögliche Einwände meines Gesprächspartners? Wie reagiere ich darauf?
Welche Produkt-/Dienstleistungslösungen können angesprochen werden, um das Geschäft des Kunden voranzutreiben?
Was lief im letzten Jahr gut? Was lief nicht gut?
Welche derzeitigen Herausforderungen können angesprochen werden?
Welche Mehrwerte und somit Leistungen sind im Gesamtpaket enthalten?

2. Marktentwicklung

Wie sieht die Gesamtentwicklung des Marktes aus? Gibt es möglicherweise neue Mitspieler die eine Preisstrategie fahren? Wie entwickeln sich die Kosten der Beschaffungskette und die damit verbundenen Logistikkosten?

In welchen Regionen können welche Margen derzeit erzielt werden? Stagniert unser Markt ein wenig oder befinden wir uns gerade in einem Wachstumsmarkt? Was müssen wir derzeit ändern, um kreativ und flexibel auf die Martkentwicklung proaktiv zu agieren?

Hier sollte Zahlen, Daten, Fakten für sich sprechen. Dadurch kannst Du im Kunden- und Jahresgespräch flexibler agieren. Denn solche Punkte werden mit Sicherheit angesprochen.

3. Gesprächsleitfaden

Du als Verkäufer kennst diese Situationen allzu gut. Solche Gespräche finden kundenseits meist in Überzahl statt. In Überzahl und meist auch im Büro des Kunden. Das sind natürlich ganz klar Kundenvorteile.

Daher erstelle Dir einen Gesprächsleitfaden, ein sog. roter Faden der Dich während des Gesprächs unterstützt. Nicht nur durch eine saubere Gesprächsvorbereitung strahlst Du Sicherheit aus und vermittelst dem Kunden Wertschätzung. Sondern auch anhand einem strukturierten Fahrplan für ein zielorientiertes Jahresgespräch. So hast Du bereits die halbe Miete ein Jahresgespräch richtig führen zu können.

Anhand dieser Struktur, diesem Gesprächsleitfaden behältst Du den Überblick, bleibst ruhig und gelassen und vor allem hast Du am Ende die Kontrolle über das Gespräch.

4. Erstelle eine Leistungsbilanz

Schlussendlich geht es ja immer um die Balance zwischen Preis und Kundennutzen. Zum einen versucht der Kunde ständig Gewicht auf die „Preis“ Waagschale zu legen. Zum anderen ist es Deine Aufgabe als Verkäufer mehr Gewicht auf die „Nutzen“ Waagschale zu legen. Am Ende kauft der Kunde immer dann, wenn er für sein zu investierendes Geld einen deutlich höheren Nutzen wahrnimmt.

Der Kunde versucht natürlich immer so günstig wie möglich einzukaufen. Wenn er aber am Ende des Tages einen deutlich höheren Nutzen für sein zu investierendes Geld sieht und Du selbst auch vom Produkt/deiner Dienstleistung überzeugt bist, wird er kaufen. Deine Aufgabe als Verkäufer ist es wie gesagt mehr Gewicht in die Nutzen Waagschale zu legen. Mehrwerte / Benefits übertragen auf die Nutzen des jeweiligen Kunde.

Darüber hinaus kannst Du auch eine Leistungsbilanz erstellen. Für einen besseren Überblick und mit welchem Hebel Du den Kunden noch besser unterstützen kannst. Folgende Fragen können Dir dabei helfen:

Was hast Du als individueller Verkäufer und Dein Unternehmen im vergangenen Jahr an zusätzlichen Serviceleistungen erbracht? Um den Kunden optimal zu unterstützen?
Wie oft bist Du wirklich die „Extra Meile“ gegangen? War das dem Kunden auch bewusst?
Inwiefern hat der Kunde davon profitiert?
Beruht das ganze noch auf ein Geben und Nehmen, sprich eine partnerschaftliche Beziehung?

Erstelle also eine Leistungsbilanz erbrachten Serviceleistungen (z.B. Kulanzen) und Zusatzleistungen die auch nicht in Rechnung gestellt wurden. Eine einfache Excel-Liste (WAS? WANN? WERT in EUR?) reicht vollkommen aus. Anhand dieser Leistungsbilanz ergibt sich ein Betrag, der Dir u.a. dabei helfen soll, das Preis-Nutzen Verhältnis auf der Nutzenseite aufzuwiegen. In anderen Worten Produktpreis vs. Leistungspaket. Dabei erkennt der Kunde mehr und mehr was er von einer Zusammenarbeit mit Dir und Deinem Unternehmen hat.

5. Ein gemeinsames Ziel mit dem Kunden entwickeln

Du selbst hast natürlich ein Minimal- und Maximalziel gesetzt. Wenn Du aber auch in der Lage bist die Möglichkeiten des Kunden zu erkennen und anhand Deiner Unterstützung gemeinsam mit dem Kunden diese auch zu realisieren. Dann wirst Du dich immer auf der Gewinnerseite wiederfinden.

Das sind richtige und wahrhaftige WIN-WIN Situationen. Überleg Dir also bereits in der Vorbereitungsphase welche Chancen und Möglichkeiten bestehen und wie Du diese auf den Kunden übertragen auch präsentieren und umsetzen kannst. Dabei helfen meist aus der Praxis Fallbeispiele und diese auch mit einer Kalkulation zu untermauern.

FAZIT

Wie Du bereits weißt hat ein Einkäufer neben dem geschäftlichen auch ein persönliches Ziel. Am Ende des Tages versucht er natürlich wirtschaftlich zu handeln und das Beste für sein Unternehmen herauszuschlagen. Sein Aufgabe ist es immer den Preis zu verhandeln.

Darüber hinaus ist es als Verkäufer Deine Aufgabe, den die Vorteile und Merkmale deiner Produkte oder Dienstleistungen auf den jeweiligen Kundennutzen zu übersetzen. Anhand der o.g. Vorgehensweise schaffst Du eine solide Basis für ein Jahresgespräch. Dabei zeigst Du Wege für die gemeinsame Zusammenarbeit auf, schaffst Vertrauen und eine WIN-WIN Situation.

Dadurch wird Dein Kunde dich und dein Unternehmen als Partner wahrnehmen. Das Gefühl haben, dass man sich auch wirklich für ihn und sein Unternehmen interessiert. Dadurch rückt der Preis immer mehr in den Hintergrund und Du wirst eher dein Maximalziel erreichen. Das tun leider immer weniger die Verkäufer heutzutage.

Diese Vorgehensweise dient nicht nur für ein Jahresgespräch, sondern auch in vereinfachter Form für Gespräche unter dem Jahr. Zudem auch in abgeänderter Art und Weise in Bezug auf die Fragestellungen für ein Mitarbeitergespräch.

Gemeinsame Umsetzung

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Dominierende Verkaufsstrategien und Verkaufsprozesse
Worauf es wirklich im Vertrieb ankommt
Tools und Methoden für Deinen Vertriebserfolg
Einfach in der Praxis umzusetzende Methoden anhand beispielhafte Dialoge

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Dein „Verkaufen mit Kopf“ Team

Erfolgreich Verkaufen in der Krise

Veröffentlicht am 02/04/202103/04/2021 von Verkaufen mit Kopf

Erfolgreich Verkaufen in einer Krise, wie beispielsweise unsere globale Pandemie die seit 2020 dominiert, erfordert ein Umdenken. Das bedeutet für Dich als Unternehmer, als Verkaufsleiter oder Vertriebsmitarbeiter, die Vorstellung eines Idealkunden vorerst aufgibt und lernt sich zu vermarkten.

Wenn Du in jeglicher Art von einer Krise erfolgreich verkaufen willst, bedeutet das für Dich jegliche Vorstellung eines Idealkunden vorerst aufzugeben. In einer Krise ist es nicht an der Zeit, stets selektiv mit seinen Kriterien zu sein. Du musst lernen wie man sich richtig vermarktet. Gerade in einer Krisenzeit benötigst Du eine volle Pipeline, um erfolgreich verkaufen zu können.

Nehmen wir mal an Du bist verantwortlich für ein Unternehmen im Mittelstand, dass lediglich Topkunden betreut. Sprich oberste Spitze. Beispielsweise verantwortet Dein Unternehmen die IT-Infrastruktur anderer Firmen und parallel bist Du für Ihr Marketing im Social Media Bereich verantwortlich. Deine Dienstleistung stellst Du aber nur den Top-Konzerne zur Verfügung.

Wenn Du nun in einer Krise weiterhin erfolgreich verkaufen möchtest, solltest Du womöglich in Erwägung ziehen, auch Aufträge von kleineren Firmen anzunehmen. Denn Dein gesamter Spielplan ändert sich in dieser Zeit, wenn es wenigen Topkunden derzeit auch nicht gut geht. Zudem Ihr Marketingbudget eventuell stark reduzieren. Am Ende des Tages musst Du als Unternehmer vorankommen und Umsatz generieren.

Was gestern, vor einem Monat oder vor einem Jahr funktioniert hat. Bedeutet nicht, dass diese Strategie unbedingt in den kommenden Tagen, Monate und Jahre funktioniert. Wenn sich die Fakten ändern, dann ändert sich auch die Sichtweise beziehungsweise Dein Fahrplan.
„Verkaufen mit Kopf“

Erfolgreich verkaufen in der Krise bedeutet auch, seinen Kundenstamm zu erweitern. Denn wenn Dein typischer Kunden Avatar seine Budgets kürzen, bist Du für weiteres Wachstum und Umsätze gezwungen, Dich um anderweitiges Geschäft zu kümmern.

Wenn sich die Fakten der Wirtschaft ändern, dann müssen sich auch Deine bisherigen Sichtweisen und Aktivitäten ändern.

Gerade während der Corona Pandemie ist es Zeit, vergangene Aktivitäten und Betrachtungen zu hinterfragen, zu reflektieren und zu ändern. Sofern Du natürlich langfristig am Markt Deinen Platz finden willst.

Sagen wir Du hast eine Buchhandlung und warst bisher nur von den Umsätzen deiner Laufkundschaft abhängig. Statt in der Krise wie die derzeitige Corona-Pandemie sich zu beschweren, kannst Du Dich nun damit beschäftigen, wie Du die Bücher beispielsweise innerhalb der Stadt ausliefern kannst. Hierfür kannst Du Studenten engagieren, die die Bücher mit dem Fahrrad ausliefern. Zudem wie Du durch Telefonverkäufe u.a. durch Aktionen die Verkäufe weiterhin vorantreiben kannst. Eine kleine Buchausstellung in Unternehmen? Warum nicht?

Du weißt worauf ich hinaus möchte. Oftmals wird man sogar in solchen Zeiten noch kreativer. Egal in welcher Branche Du arbeitest, Du findest meist immer geeignete Lösungen. Vielleicht solltest Du gerade jetzt darüber nachdenken, Dein Kundenprofil zu erweitern?!

Das heißt nicht, Du solltest Deine langjährigen „Standards“ über Bord werfen. Du passt Dich lediglich neu an, um ein breiteres Spektrum an Interessenten und Projekten zu erhalten. Was bist Du bereit zu geben? Was bist Du bereit umzusetzen?

Frage Dich auch mal, warum Du nicht in einer anderen Region ein Zusatzgeschäft ausübst?

Neue Märkte = Neue Möglichkeiten.

Es kann durchaus Sinn ergeben, für bestimmte Märkte Zeit und Energie zu investieren. Wie sieht dieser Markt in einer anderen Region aus? Gibt es dort geeignete Kunden? Was benötigt es für diesen speziellen Markt um meine Produkte und/oder Dienstleistungen abzusetzen? Welche Konzepte gibt es bereits, die lediglich bisschen frischen Wind benötigen?

Vergiss das was Gestern war und richte Deine Aufmerksamkeit und Deinen Fokus auf das Du tun wirst. Dein Tun und Dein Handeln für eine neues Morgen!
„Verkaufen mit Kopf“

Die Neubewertung Deiner Liste der potentiellen Kunden sollte zu jeder Zeit Deine Arbeitsgrundlage sein. In einer Krisenzeit wie wir sie derzeit haben, ist diese noch viel wichtiger. Du brauchst Kunden, Du benötigst Beziehungen, bestimmte Geschäftsprozesse und Verkaufsprozesse. Diese resultieren dann wiederum in neue Beziehungen, neue Kontakte und dementsprechend neue Geschäfte. Der Verlust aufgrund der aktuellen Gegebenheiten muss in irgendeiner Art und Weise ausgeglichen werden.

Oftmals fragt man sich im Nachgang, warum habe ich denn das nicht schon viel früher umgesetzt? Es eröffnen sich plötzlich Gelegenheiten, die Du dir vorher niemals vorgestellt hast. Vor allem Kunden, die Du höchstwahrscheinlich in besseren Zeiten nicht beachtet, abgelehnt oder übersehen hättest.

Wie weit solltest Du gehen? Das hängt ganz von Dir ab!

Wenn Du beispielsweise bisher Dienstleistungsprojekte von mindestens 1.000 EUR angenommen hast, solltest Du eventuell darüber nachdenken Projekte ab 500 EUR anzunehmen. Das hängt natürlich ganz von Deiner Kalkulation und Deinem Deckungsbeitrag ab. Nimm Dir Zeit und denke darüber nach. Wahrscheinlich gibt es bereits so oder so einige Dinge die Du bereits umsonst abwickelst. Jeden Tag.

Es kann Sinn ergeben vorerst in den sauren Apfel zu beisen, sodass Du im Nachgang nachhaltige und langfristige Kundenbeziehungen aufbaust. Die eines Tages zu Stammkunden werden. Kostenlose Zeit investierst Du ohnehin bereits. Beispielsweise in einer Erstpräsentation oder Produktvorstellung mit dem Ziel ins Geschäft zu kommen und den Deal abzuschließen.

Sei Dir also Deiner Denkweise, Deiner Einstellung bewusst. Erfolgreich verkaufen in der Krise, in einer schrumpfenden Wirtschaft heißt, sich anzupassen und für neue Möglichkeiten Ausschau zu halten.

Denn dein zukünftiges Geschäft folgt Deiner Aufmerksamkeit. Du benötigst zu bestimmten Zeiten und in bestimmten Phasen eine laserscharfen Fokus. Entweder man vermarktet sich und kann verkaufen oder man verschwindet irgendwann von der Bildfläche. In der heutigen Zeit geht das schneller als wir denken.

Auch wenn Du Dich nicht immer ganz wohl dabei fühlst, setze Dein Marketing und Deine Verkaufstechniken kontinuierlich um. Am Ende des Tages benötigst Du mit Deinem Unternehmen Aufmerksamkeit. Ich selbst bin von Sternzeichen ein Krebs und ich selbst bezeichne mich als ein introvertierter Mensch. Nur wenn es darauf ankommt bin ich da und man meine ich sei ein sehr extrovertierter Mensch.

Wenn Du von Deinem Produkt und/oder Dienstleistung überzeugt bist und diese auch sehr viel Mehrwert liefern. Dann ist es Deine Pflicht diese auch zu vermarkten und zu verkaufen. Nur großartige Produkte bringen leider nichts, wenn diese niemand zu sehen bekommt. Niemand davon erfährt.

Du kannst die beste Dienstleistung haben, aber wenn die Leute Ihn nicht kennen, gibt es auch kein Interesse. Versteht sich von selbst. Einfach ausgedrückt:

„Das Bekannteste schlägt immer das Beste“.

Du musst bekannt werden und es ist Deine Aufgabe jede Geschäftsmöglichkeit zu ergreifen und auszunutzen. Nach dem Motto: „Viele Kunden and so vielen Orten wie nur möglich“. Schreie in den Markt: „Hey schaut mal, das könnte Ihr Problem lösen!“

Ohne Wertaustausch = keinen Umsatz = keinen Gewinn

Beim Marketing geht es lediglich darum, volle Aufmerksamkeit zu bekommen. Vorerst mal egal ob gut oder schlecht. Das macht keinen Unterschied. Hauptsache die potentiellen Kunden sehen Dich und nehmen Deine Produkte und/oder Dienstleistungen wahr. Hass ist auch nur eine umgekehrte From der Liebe.

Gemeinsame Umsetzung

Darüber hinaus gebe ich Dir in meinem neuen Buch „Verkaufen mit Kopf“ fundamentale Konzepte an die Hand, die u.a. folgendes beinhalten:

Dominierende Verkaufsstrategien und Verkaufsprozesse
Worauf es wirklich im Vertrieb ankommt
Tools und Methoden für Deinen Vertriebserfolg
Einfach in der Praxis umzusetzende Methoden anhand beispielhafte Dialoge

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Vielen Dank für Deine Zeit und Energie für diesen Beitrag.

Viel Erfolg bei Deiner Umsetzung und bis zum nächsten Mal,
Dein „Verkaufen mit Kopf“ Team

B2B Vertrieb in der Zukunft

Veröffentlicht am 24/03/202124/03/2021 von Verkaufen mit Kopf

Der Erfolg im B2B Vertrieb im 21. Jahrhundert und sein Fundament hat sich in den letzten Jahren nicht maßgeblich verändert. Es sind lediglich neue Verkaufsstrategien hinzugekommen, die oftmals nur umbenannt wurden. Was ist aber die Hauptaufgabe im B2B Vertrieb in der Zukunft? Was sind die Hauptaufgaben eines Verkäufers?

Wer den Erfolg völlig überbewertet wird wahrscheinlich nicht im Vertrieb arbeiten. Beziehungsweise im Vertrieb nicht glücklich werden. Wer der Meinung ist, dass das bisschen Vertrieb sowieso nur noch Online abläuft, der wird sich in Zukunft sehr schwer tun. Vor allem diejenigen, die international agieren und Investitionsgüter verkaufen. Kurzum im B2B Vertrieb.

Vertriebler gehören interessanterweise zu den Berufsbildern, die keine spezifischen Ausbildungen benötigen. Auf der einen Seite gibt es weder eine gezielte Ausbildung noch ein spezielles Studium. Auf der anderen Seite wird oftmals ein Studium im B2B Vertrieb eines Konzerns vorausgesetzt. In anderen Worten ein kaufmännisches oder technisches Studium.

Fleiß schlägt Talent – Quantität schlägt Qualität

Entweder hat man das Talent und kann es oder eben nicht. Man muss dafür geboren sein. Genau solche Aussagen hat man bestimmt schon öfter gehört. Das Gegenteil ist der Fall. Wenn man es nicht lernen will, muss man wohl dafür geboren sein. Der Vertrieb ist ein Handwerk und zwar das Handwerk mit Menschen. So wie ein professioneller Musiker täglich auf seinem Instrument übt, ein Basketballprofi täglich seine Wurftechnik und Laufwege einstudiert, so ist auch der Vertrieb einer kontinuierlichen Lernphase und Optimierung ausgesetzt. Misserfolge gehören dazu.

Kurzum, man lernt ein Handwerk nicht über Nacht oder mit einem gelesenen Buch. Alles ist möglich und erlernbar. Man limitiert sich nur mit seinen eigenen Gedanken. Ich persönlich kenne auch keine erfolgreichen Redner oder Key Note Speaker, die ohne Übung auf die Bühne gehen und Lorbeeren absahnen. Wie so oft muss man kontinuierlich und beständig investieren, statt irgendwo den schnellen Erfolg zu sehen?

Daher habe ich mich dazu entschlossen, einen Ratgeber ins Leben zu rufen und anhand bestimmter Punkte einen roten Faden für deinen Vertriebserfolg zu manifestieren. Ein Ratgeber der dir dabei helfen soll, das Handwerk besser zu verstehen und dich auf deinem Weg zu begleiten. Dieser Ratgeber dient dir als Baukasten, als zusätzlicher Werkzeugkasten, von dem Du entweder alles oder nur Teile davon umsetzen darfst. Das Buch „Verkaufen Mit Kopf“ findest Du auf Amazon unter folgendem Link: JETZT SICHERN!

Zu jeder Situation sollte man spontan agieren können, denn oftmals verlaufen Gespräche anders als erhofft. Dazu dient eben ein Werkzeugkasten mit den richtigen Tools in bestimmten Situationen. Natürlich gibt es auch so etwas wie Talent! Nicht jeder hat das Zeug zum Tischler. Jedoch ist zu einem bestimmten Grad alles erlernbar, wenn man auch wirklich möchte und Dinge in der Praxis umsetzt. Das hängt natürlich an einem selbst. Denn meiner Überzeugung nach kann man alles erreichen, wenn man Zeit und Energie investiert. Zudem sind wir auch im privaten Leben ständig Situationen ausgesetzt, wo wir UNS verkaufen müssen.

Was ist die Hauptaufgabe eines Verkäufers?

Verkäufer werden dafür bezahlt, Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Verkaufen heißt nicht, dem Kunden Dinge aufzureden oder Ihn zu überreden. Das sind eher die Verkäufer, die in einem Verkaufsgespräch sehr gerne und viel Redeanteil haben. Mit anderen Worten den Kunden kaum zu Wort kommen lassen. Natürlich führt auch dieser Verkaufsprozess zu einem Abschluss, jedoch meist nur ein einmaliger Verkaufsabschluss mit dem Kunden. Je mehr Redeanteil ein Verkäufer hat, desto weniger bekommt er während des Gesprächs vom Kunden selbst heraus.

Unser Ziel und unser Interesse soll es aber sein, nachhaltige und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und aufrechtzuerhalten. Was oftmals auch vernachlässigt wird, ist den Kunden professionell zu beraten und ihm die optimale Lösung aufzuzeigen, ihn im Nachgang aber in seinem Entscheidungsprozess zu vernachlässigen, allein zu lassen und ihn nicht dabei zu unterstützen. Dieses Verhalten trifft man auch häufig bei vielen Verkäufern, meist im Vertrieb von Investitionsgütern oder technisch zu argumentierenden Produkte. Der Grund in dieser Branche ist meist der, dass man nicht als aufdringlicher Verkäufer erlebt werden möchte.

Was heißt es also Verkäufer zu sein und Produkte und/oderDienstleistungen zu verkaufen?

In meinen Augen vom eigenen Unternehmen und den eigenen Produkten überzeugt zu sein, den potentiellen Kunden oder Bestandskunden als Partner zu sehen und ihm auf Augenhöhe zu begegnen. Zudem sowohl die Wertschöpfungskette in seinem Unternehmen zu verstehen als auch gemeinsam herauszuarbeiten, wie das eigene Produktportfolio dem Kunden helfen und dazubeitragen kann, ihn noch erfolgreicher zu machen.

Denn schließlich geht es dem Kunden meist darum, welchen Mehrwert er von deinen Produkten bzw. Dienstleistungen haben kann. Zum einen kann das die Erhöhung seiner Produktivität und somit die Erhöhung seiner Wirtschaftlichkeitbedeuten. Zum anderen beispielsweise die Erhöhung seiner Sicherheit, sein Image, Zeit zu sparen etc…

Seinen Nutzen gilt es wie ein Detektiv mit den richtigen Fragen im Detail herausfinden und ihm dann im Entscheidungsprozess zu unterstützen. Letztendlich den Deal abzuschließen! Den Entscheidungsprozess vom Kunden für den Verkaufsabschluss darf man auf keinen Fall außer Acht lassen, weil wir Menschen oftmals entscheidungsschwach sind. Natürlich umso mehr bei höheren Investitionssummen. Das bedeutet auch, dass Du davon überzeugt sein musst, dass dein Produkt zum fairsten kalkuliertesten Einkaufswert, den bestmöglichen Output für deinen Kunden generiert.

Die Zukunft im B2B Vertrieb benötigt mehr Kundennähe als zuvor. Benötigt noch mehr professionelle Verkäufer die verstehen, Mehrwerte zu verkaufen und am Ende des Tages den Abschluss zu tätigen.

Ohne Abschluss = kein Umsatz & ohne Umsatz = kein Gewinn.

Dafür benötigt man eine volle Kunden-Pipeline, produktive Vertriebsaktivitäten und Kontakte. Denn am Ende sind Kontakte = Aufträge. Dafür werden die richtigen Verkaufsstechniken benötigt. Noch wichtiger ist das Erlernte in die Praix umzusetzen.

Auf unserer neuen Homepage unter der Rubrik „Praxistipps“ erfährst Du wöchentlich wertvolle Tipps und Tricks im Bereich Vertrieb. Wir befassen uns sowohl mit der Einstellung als auch grundsätzlich mit dem allgemeinen Verkaufsprozess und Verhandlungs-/Abschlusstechniken.

Wir halten uns gemeinsam auf dem Laufenden, um von einem praxisorientierten Wissen zu profitieren. Sei gespannt und speichere unsere Homepage jetzt unter Deinen Favoriten ab. Setze Dir ein Lesezeichen um ja nichts zu verpassen.

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